Shopify 2026Q3：營收年增 32%、GMV 達 US$119B，AI 代理購物與委託購買起步（Earnings Call 全文翻譯）

來源說明：財務與營運數字取自 Shopify 官方 Q3 2026 新聞稿與 Q3 2026 投資人簡報（shopify.com/investors，2026-11-03 發布）。Shopify 未在 IR 網站提供官方文字逐字稿，earnings call 內容譯自 Quartr 提供、刊於 Stock Analysis 的逐字稿；會議開頭的商家客服通話錄音，以及部分字句，參照 Benzinga 的逐字稿，並以官方新聞稿校正數字。官方 webcast 回放可在 shopify.com/investors 收看。earnings call 於美東時間 2026-11-03 上午 8:30 開盤前舉行（台灣時間 2026-11-03 晚上 21:30）。內文圖片為官方新聞稿財務表格截圖。本文是財報整理與個人研究筆記，不構成投資建議。

重點摘要

• 營收年增 32%、GMV 年增 30%，連續第六季維持這個成長水準：3Q26 營收 US$3,742M，年增 32%（固定匯率同為 32%），一年前同期為 31%（固定匯率）。GMV（商品交易總額）US$119.1B，年增 29.5%（固定匯率 30%）；財務長 Jeff Hoffmeister 說，單季 GMV 幾乎等於 2020 年全年。
• 商家解決方案帶動，訂閱解決方案放緩：商家解決方案（Merchant Solutions，以支付為主）營收 US$2,906M，年增 35%，Shopify Payments 滲透率超過 68%、年增 3 個百分點，Shop Pay GMV 年增 50%。訂閱解決方案營收 US$836M，年增 20%；MRR（月經常性收入）US$230M，年增 19%。CNBC 引述的 FactSet 預期為訂閱營收 US$848.1M，本季略低於預期。
• AI 代理購物「量小但成長快」：總裁 Harley Finkelstein 說，Muse、Instinct、Claude Duet、Grok Bot 等個人代理都和 Shopify 合作，可用 Shop Pay 當錢包；第三季首次看到消費者透過個人代理進行「委託購買」（delegated purchasing）。AI 流量年增 2.6 倍、訂單年增 3.3 倍；AI 管道把消費者直接帶到商品頁的比率是自然搜尋的 3 倍，轉換率高 64%；由 Shopify Catalog 支援的搜尋，轉換率是一般 AI 搜尋的 2 倍。約四分之三的 AI 導購銷售來自前 100 大品類以外。
• Sidekick 成本下降、用量上升：Sidekick（商家 AI 助手）每日活躍商家年增 3.7 倍、每日工作階段年增 4.2 倍，第三季約三分之二的 Shopify Flow 自動化是由 Sidekick 建立。第二季到第三季，商家對話數增加 14%，每次對話成本下降 28%，Sidekick 總成本下降 18%。新的 AI 商店建置工具 Canvas 上線約一個月，商家開店速度快 20%。
• 毛利率持平，訂閱毛利率承壓：毛利 US$1,781M，年增 28%，毛利率 47.6%，與第二季相同。商家解決方案毛利年增 37%，毛利率連續第三季年增；訂閱解決方案毛利年增 16%，毛利率 79%，年減主因是 Sidekick 的 AI 支出，季減主因是為 BFCM（黑色星期五與網購星期一）預先擴充主機容量。
• 費用槓桿與現金流：營業費用占營收 32%（一年前 37%），GAAP 營業利益 US$568M，年增 66%，營業利益率約 15%。自由現金流 US$816M，利潤率 22%（一年前 18%）；Hoffmeister 說其中約 150 個基點的改善是結構性的，其餘來自行銷測試、稅款應收時間與商家預支現金（merchant cash advance）會計變更三項暫時因素，三者規模大致相當。
• 線下、國際、B2B 同步成長：線下 GMV 年增 30%，累計線下 GMV 突破 US$200B；國際 GMV 年增 32%，歐洲固定匯率年增 33%、北美 28%；B2B GMV 年增 74%。品牌方面，lululemon 的北美官網選用 Shop Pay，Balmain、Givenchy、Jacquemus、Chaumet、Acne Studios 在第三季選擇 Shopify。
• 第四季展望（管理層預期）：營收年增「三成出頭」（low 30s），含不到 1 個百分點的匯率逆風（一年前固定匯率成長 29%）；毛利金額年增「接近三成」（high 20s）；營業費用占營收 29–30%；股票薪酬約 US$155M；自由現金流利潤率與 4Q25 相當（19%）。預期年底前累計 GMV 突破 US$2 兆，第一個兆花了 18 年，第二個兆不到 2.5 年。
• 市場反應：CNBC 報導，調整後 EPS US$0.49 優於 LSEG 預期的 US$0.46，但營收 US$3.74B 略低於預期的 US$3.75B，GMV US$119.15B 也低於 StreetAccount 預期的 US$120.03B，訂閱毛利 US$661M 低於預期的 US$680.3M。股價 2026-11-03 收跌 8.74%。

關鍵數字

指標	數值	期間／基準
GMV	US$119,145M	3Q26；年增 29.5%（固定匯率 30%），3Q25 為 US$92,013M
營收（GAAP）	US$3,742M	年增 32%（固定匯率 32%）、季增約 4%（2Q26 為 US$3,583M）
訂閱解決方案營收	US$836M	年增 20%、季增約 4%（2Q26 為 US$802M）
商家解決方案營收	US$2,906M	年增 35%（固定匯率 36%）、季增約 4%（2Q26 為 US$2,781M）
MRR	US$230M	年增 19%；Plus 方案占 34%，Plus MRR 年增 18%
支付滲透率（Shopify Payments）	超過 68%	年增 3 個百分點
毛利（GAAP）	US$1,781M	年增 28%；毛利率 47.6%，與 2Q26 相同
訂閱解決方案毛利	US$661M	年增 16%；毛利率約 79%
商家解決方案毛利	US$1,120M	年增 37%；毛利率約 38.5%，連續第三季年增
營業費用（GAAP）	US$1,213M	占營收 32%（3Q25 為 37%）；年增約 16%
銷售與行銷費用	US$466M	年增 14%（美國暫停部分管道兩週做增量測試）
研發費用	US$497M	3Q25 為 US$375M
交易與貸款損失	US$120M	3Q25 為 US$148M
營業利益（GAAP）	US$568M	年增 66%；營業利益率約 15.2%（3Q25 約 12.1%）
淨利（GAAP）	US$462M	3Q25 為 US$264M；含股權投資未實現損失
排除股權投資影響的淨利（非 GAAP）	US$584M	3Q25 為 US$367M
淨利（非 GAAP）	US$638M	3Q25 為 US$441M
稀釋 EPS	GAAP US$0.36；非 GAAP US$0.49	3Q25 分別為 US$0.20、US$0.34
股票薪酬	US$140M	3Q26
營業現金流	US$818M	3Q25 為 US$513M
自由現金流	US$816M	利潤率 22%（3Q25 為 18%、2Q26 為 18%）
現金、約當現金與有價證券	約 US$4.7B	期末（現金 US$1,868M、有價證券 US$2,859M）
庫藏股買回	US$562M	3Q26 現金流量表
線下 GMV	年增 30%	累計線下 GMV 突破 US$200B
國際 GMV	年增 32%	歐洲固定匯率 +33%、北美固定匯率 +28%
B2B GMV	年增 74%	3Q26
AI 流量／AI 訂單	年增 2.6 倍／3.3 倍	3Q26
4Q26 營收成長（管理層預期）	年增三成出頭（low 30s）	含不到 1 個百分點匯率逆風；4Q25 固定匯率成長 29%
4Q26 毛利金額成長（管理層預期）	年增接近三成（high 20s）	—
4Q26 營業費用（管理層預期）	營收的 29–30%	含 BFCM 前的行銷活動
4Q26 股票薪酬（管理層預期）	US$155M	—
4Q26 自由現金流利潤率（管理層預期）	與 4Q25 相當	4Q25 為 19%

註：商家解決方案毛利由營收減營業成本計算（US$2,906M − US$1,786M）；營業利益率與季增率為本文依新聞稿數字計算。

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Earnings Call 全文翻譯

開場：一通商家客服電話

會議一開始，Shopify 播放了一段商家 Dylan 與 Shopify 客服專員 Max 的通話錄音。Dylan 剛完成他的第一筆訂單。

Dylan： 所以我就找上你了，Max。

Max： 好，你找對人了。我會確保幫你把事情都搞定。

Dylan： 買家就住在鎮上，大概離我三英里。我不想搞砸。我在想要不要親自送過去，但大概不是個好主意。

Max： 你可以親自送，但有一個前提我希望你了解：如果訂單是親自送達而不是寄送，Shopify Protect 不會提供保障。

Dylan： 喔，對。那我們用寄的。真的很謝謝你，Max，你幫了我大忙。我不想打擾你太久。

Max： 謝謝你。Dylan，你真是個寶，你很棒。

Dylan： 你也是，Max。

Max： 你接下來的生意會很好，繼續加油。

Dylan： 我會的。你讓我都要哭了，謝謝你。

Max： 謝謝。祝你週末愉快。Dylan，隨時打來。

Dylan： 謝謝，再見。

投資人關係總監 Shane Kleinstein：開場

早安，感謝參加 Shopify 2026 年第三季電話會議。我是投資人關係總監 Shane Kleinstein，今天與我一同出席的有 Shopify 總裁 Harley Finkelstein，以及財務長 Jeff Hoffmeister。在他們的準備談話之後，我們會開放提問。

今天的電話會議會包含一些前瞻性陳述，這些陳述基於假設，因此受到風險與不確定性影響，實際結果可能與預測有重大差異，請勿過度依賴這些前瞻性陳述。除法律要求外，我們沒有義務更新或修正這些陳述。這些假設、風險與不確定性，可參閱今天早上的新聞稿，以及我們向美國與加拿大監管機關提交的文件。我們也會提到調整後財務指標與其他非 GAAP 指標，這些不能取代 GAAP 財務指標，兩者的調節表已列在新聞稿中。最後，我們以美元報告，除非另有說明，今天提到的金額都是美元。現在交給 Harley。

總裁 Harley Finkelstein：開場談話

大家早安，一如既往，感謝參加這次電話會議。這是商業世界非常精彩的一季。我們在整個產業看到的開發速度非常驚人。從個人代理（personal agents）的普及、委託購買（delegated purchasing）的開始，到幫創業者一夜之間把任何想法變成生意的新工具，我們看到新介面如雪崩般湧現，但它們全都由同一套承重的商業作業系統驅動，那就是 Shopify。

我稍後會談數字，但想先在會議一開始，把這一切的意義、以及它為什麼對商家這麼重要講清楚。想像一下，你是 2026 年的零售業老闆。以下是你今天可能在想的幾件事：你的網路商店表現如何？ChatGPT 有正確呈現你的商品嗎？你要怎麼提高實體門市的轉換率？是不是該開始考慮拓展新市場了？

別誤會，這些都是很好的煩惱。現在真的是歷史上最適合創業的時代。機會無所不在，而機會越多，複雜度就越高；複雜度越高，我們的價值就越高。一套統一的商業作業系統，連接到消費者想購物的每一個介面、以及團隊想用來打造的每一個工具，這就是這個時刻背後真正的故事。對 Shopify 來說，這才是最重要的。

當世界在這個新時代站穩腳步時，沒有比我們所在的位置更好的地方，而我們的位置就是無所不在。來談數字。第三季又是一個典型的 Shopify 季度。GMV 成長 29.5%，達到 US$1,190 億；營收成長 32%，達到 US$37 億；自由現金流利潤率 22%。我們也看到更多零售業最大的名字上線 Shopify，從 Balmain、MAC、Clinique 到 lululemon。我們再一次做到了我們說過要做的事：穩定、持久的成長。

但真正的故事藏在數字之間，那就是：Shopify 特別擅長同時在兩個現實中運作。一個是我們正在打造、在場每個人都很期待的代理式（agentic）未來；另一個是我們大多數商家今天所處的現實。

實際上是這樣的：自上次 earnings call 以來，個人代理已經進入主流。Muse、Instinct、Claude Duet、Grok Bot 都和 Shopify 合作，我們商家的結帳流程獲得支援，買家也可以用 Shop Pay 當作錢包。我們在所有主要 AI 管道支援商品探索，從 ChatGPT、Microsoft 到 Muse。這些是未來可能帶動商家成功的事。同時，我們也在 Shopify 各處推出了一系列很棒的新產品與功能，擴大國際布局、強化線下業務，並讓我們的網路商店建置工具更強大。這些是今天帶動商家成功的事。

更重要的是，我們在平衡這兩個現實的同時，經營著一個非常強健的業務。以我們的規模，營收成長 32%、自由現金流利潤率 22%，這並不常見，而我每一季都能重複這樣的數字。

我提到了未來的商家成功與今天的商家成功。先從未來談起，特別是代理式購物。雖然這裡的量還很小，但採用正在成長，早期訊號顯示它有潛力成為一個非常強大的介面。我們看到的是：AI 流量年增 2.6 倍，訂單成長更快，達 3.3 倍。AI 管道把消費者直接帶到商品頁的比率是自然搜尋的 3 倍，消費者的轉換率高出 64%。

這些數字當然令人振奮，但更有趣的是哪些商品被呈現出來，而且不是那些顯而易見的品類。AI 管道呈現的是非常特定的商品，適合有特定需求的特定顧客。這就是 Shopify Catalog 發揮作用的地方。由 Catalog 支援的搜尋，轉換率是一般 AI 搜尋的 2 倍。這是因為 Catalog 就是為代理而寫的。它把超過 10 億個商品頁轉成結構化資料集，把尺寸、顏色、材質等細節轉成代理能讀懂的數值。它不只是一個線性的商品資料流，而是一張即時、跨商家的地圖，涵蓋整個 Shopify 上有哪些商品、目前價格與庫存，幫助 AI 管道做出更準確的推薦，這讓它威力驚人。

真正令人興奮的是：AI 不再只是探索管道。如我前面提到，第三季是我們第一次看到消費者嘗試透過個人代理進行委託購買，代理可以在使用者同意下代表使用者行動。要做到這點，代理必須贏得信任。它知道我喜歡什麼嗎？它會選對尺寸嗎？我可以把個人資料交給它嗎？對 Muse、Instinct、Claude Duet 與 Grok Bot 來說，答案是可以，這要歸功於 Shop。透過你的 Shop 帳號，代理知道你的偏好與購物紀錄；透過 Shop app，你可以追蹤代理幫你下的所有訂單，和你其他的訂單列在一起；用 Shop Pay 當錢包，你的付款資料已經存好，你掌控自己的購買，代理永遠看不到你的卡片資料。

在 Claude Duet、Instinct 與 Grok Bot 上，這個觸及範圍甚至延伸到 Shopify 以外的商店，消費者現在可以在任何商家選用 Shop Pay 當錢包，不需要額外設定，直接就能用。對商家來說，這代表觸及，一大群新顧客，而且他們不用費任何力氣；對買家來說，這代表信任，在陌生的管道用熟悉的方式購買；對開發者與 AI 公司來說，這代表能使用世界級的基礎設施。現在他們打造購物體驗所需的所有工具，包括 Catalog、結帳與 Shop 網路，都集中在一個地方。我們稱它為 shop.dev，一站式處理所有商業的複雜度。

換個主題，來談我們如何用 AI 幫助商家更有效地打造與經營。如我們前幾季所預測，商業正在碎片化。AI 不只為買家創造新的購物方式，也為商家創造新的經營方式，而這正是 Shopify 的設計初衷。我們一直是開放的生態系，現在也延伸到代理式工具。我們和 Muse、ChatGPT、Claude、Google Gemini 等代理都有連接器，讓商家在如何經營、在哪裡經營上擁有完整的選擇權。

這不只給現有商家選擇權，也正成為新商家的入口。想像一位有志創業的人和 ChatGPT、Claude 或 Muse 討論要開一家零售店。代理建議他們用 Shopify 開始打造，然後在對話中幫他們建好商店。等他們準備開賣時，就註冊一個 Shopify 帳號。代理實際上可以成為 Shopify 的大使，在剛好的時機把新創業者帶上平台。當然，相對於我們的規模，這目前還是很小的新商家來源，但隨著越來越多人用越來越多工具把想法變成生意，Shopify 從一開始就在這段旅程裡。

說到把想法變成生意，這一季我們推出了 20 年歷史中網路商店建置工具最大的一次更新，叫做 Canvas。Canvas 讓商家只要向 Sidekick 描述想要什麼，就能打造完全客製化的網路商店，不需要寫程式或設計專業。你想像得到的商店，就是你能打造的商店。它才上線大約一個月，但我們看到：商家推出的商店更個人化，而且開店速度快了 20%。

就我個人來說，這是我很久以來看過最令人興奮的推出之一。我請商家在 X 上標記我，分享他們用 Canvas 做了什麼，品質與多樣性真的很驚人，從手工陶器、寵物零食、樂團周邊到復古漫畫。這就是 Tobi 和我將近二十年前想像的 Shopify：任何人、在任何地方、賣任何東西，都能在網路上擁有一個美麗又好用的家。

我想再多談一點 Sidekick。它仍然是商家經營生意時使用最廣泛的工具，遙遙領先，而第三季用量成長得更快。每日活躍商家年增 3.7 倍，每日工作階段年增 4.2 倍。但比採用率更重要的，是 Sidekick 變得多有能力。第三季，大約三分之二的 Shopify Flow 是由 Sidekick 建立的。提醒一下，Flow 是商家用來把重複性工作自動化的工具。

實際上是這樣：我最近見到一家大型家具零售商，他們用 Sidekick 打造了各種客製化 Flow，從倉庫庫存快照、運費分析到區域定價檢查都有。這就是 Sidekick 強大的地方，它可以完全依照商家特定的業務量身打造。現在這些 Flow 也延伸到後台以外、商家用來經營生意的支援應用程式。Sidekick 是唯一一個不需要商家手動設定整合就能連接這些應用程式的 AI 工具。我們希望商家獲得 AI 的好處，而不是花時間研究怎麼獲得這些好處。這讓 Sidekick 真正像是商家團隊的延伸。

市場上顯然有很多工具，也有很多關於誰會勝出的雜音。但真正重要的是：Shopify 的關鍵優勢在於我們不必選邊，因為它們全都連回我們的平台，這讓我們驚人的成長在長期是持久的。

讓我把話題拉回商家今天關注的事。我最近和 Shopify 部分領導團隊一起，為一些最大、最活躍的商家舉辦了一場論壇。你猜怎麼著？商家們沒花多少時間談個人代理、AI 驅動的探索，甚至委託購買。他們談的是基本功：信任、成長與簡單。我們從不忽略這些。

先談我們如何建立信任。我前面提到，在代理式購物中，Shop Pay 為陌生的介面帶來信任。這份信任建立在 20 年的商業經驗上，這也是為什麼我們持續看到很棒的品牌把 Shop Pay 引進他們的生態系，包括我最喜歡的品牌之一 lululemon，他們剛為北美網路商店選用了 Shop Pay。歷史證明，只要我們踏進門，接下來的上行空間就很清楚。更廣泛來看，第三季 Shop Pay 的 GMV 加速，年增超過 50%。使用 Shop Pay 的買家數與每位買家的購買次數都持續成長，Shop Pay 分期付款（Shop Pay Installments）也從美國、加拿大、英國擴展到澳洲。

信任也來自我們在詐欺偵測上的努力。這不性感，但對商家來說是真正重要的事。我們運用數百萬家商家的訊號幫助商家發現風險；第三季，我們新增了在結帳前就自動取消高風險訂單、並說明訂單為何可疑的工具，幫助商家保護庫存與營收。

當然，信任也來自 Shop 以此聞名的連貫購物體驗。無論你是在商家網站、Shop app，還是剛宣布的 shop.com 購物，你的偏好、付款與寄送資訊，甚至購物車和瀏覽過的商品，都會整合在一起，讓購物體驗流暢又個人化。說到 Shop，第三季 Shop 的 GMV 年增超過一倍。這就是 Shop 的網路效應：更多 Shop 買家、更流暢的購物體驗、對商家更多好處。我們會持續投資，讓體驗更好。

我提到商家真正在意的第二件事是成長。這些商家在各個管道成長，而他們成長，我們也跟著成長。先從線下業務開始。這一季我們達成一個重要里程碑，累計線下 GMV 突破 US$2,000 億。光是上一季，Canada Goose、The Body Shop、BevMo! 都推出了由 Shopify 支援的實體門市。SKIMS 和我們一起在倫敦開了第一家國際旗艦店，MAC Cosmetics 在和我們簽約後短短 120 天內就上線了 84 個據點。這速度非常驚人。

第三季，我們在實體零售最古老的問題之一上取得實質進展：不認識自己的顧客。我們正在改變這一點。現在，當顧客在由 Shopify 支援的門市刷卡（感應支付），並選擇收取電子收據時，系統就會建立一份顧客檔案，讓商家掌握這位消費者與他的購買紀錄。商家可以認識他們、了解他們喜歡什麼，甚至可以聯繫符合資格的顧客，讓他們回流。效益是真實的：一位已知的門市顧客，終身價值明顯高於未知的顧客。這是 Shopify 把銷售時點系統（POS）從銷售管道變成成長引擎，對商家來說是非常強大的優勢。

接著談國際成長。我們的目標很簡單：讓全球與跨境銷售變得可行、簡單且在地化。成效很清楚：本季國際 GMV 成長 32%，而這方面的工作還在持續。第三季我們推出了行動優先的解決方案，例如「用 WhatsApp 登入」，以及 WhatsApp 行銷與訊息功能，這在全球都會是重大突破。我們也在日本推出在地化版本的 Shop app，全面推出後一週就成為日本 App Store 第一名的購物 app，我覺得很酷。

我們也在全球推出反映各地重要差異的新支付選項，例如在墨西哥推出 OXXO 作為另一種在地支付方式，讓消費者在網路下單後，可以到 OXXO 便利商店用現金付款。2027 年還會有更多這類動作。

關於成長，我最後要談的是探索。如我在會議開頭所說，購物正擴散到更多管道：更多機會、更多複雜度、更多 Shopify 幫助商家的方式。Shopify Campaigns 提供一種零風險的方式，讓商家在 10 個管道觸及顧客，從 Shop、Instagram 到 ChatGPT。這代表商家擁有完整的選擇權。我們不偏好任何特定管道，商家只有在成交時才付費。這方面的動能確實在累積：今年以來，透過 Shop Campaigns 產生的訂單年增超過一倍，第三季還在加速。這代表更多商家不必成為廣告專家也能被發現，也代表更多流量進入 Shop app。

最後，我說商家真正在意簡單。無論你看的是大多數商家今天的現實，還是我們前進的方向，有一件事都非常清楚：我們簡單、連通、統一的作業系統就是護城河。沒有任何一個商家能管理越來越多的打造與銷售介面，他們也不應該這樣做。這對各種規模的商家都成立，包括大型商家。這些企業希望網路商店與實體門市能協同運作；希望團隊把更多時間花在改善顧客體驗，而不是維護背後的技術；而隨著 AI 創造新的購物方式，他們想要一個能讓他們為下一步做好準備的平台。

這就是為什麼我們持續看到大型商家加入並在平台上擴大規模，例如 Balmain、Givenchy、Jacquemus、Chaumet 和 Acne Studios，這些奢侈品零售的代表性品牌都在第三季選擇了 Shopify。或是 Alice + Olivia，從單一創辦人成長為全球知名的時尚品牌，他們從 Shop Pay 開始用起，看到它成為最常用的付款方式後，剛決定全面轉移到 Shopify。還有 Omaha Steaks，我很喜歡這個故事。這是一家有 109 年歷史的公司，原本跑在由自家執行長打造的客製化系統上。他們想要一個能跟上科技步調、讓他們專注本業的平台。所以，Omaha Steaks 當然也要轉到我們這裡來。

最後我想說的是，Shopify 內部現在有一股很特別的能量，Tobi 也公開談過。我們給大家工具與空間去動手嘗試，試一個想法，把它變成對商家有用的東西。AI 正在改變我們團隊能打造什麼，以及多快能把想法交到別人手上。小團隊可以嘗試更多事、從有效的東西中學習，然後再次打造。這讓品味與判斷力變得更有價值：看見值得解決的問題，知道好的解法長什麼樣子，然後有好奇心去追求它。這種心態遠遠不只在工程部門。在整個 Shopify，我們的團隊都在重新思考他們的工作方式，以及用這些驚人的工具能完成什麼。

Tobi 在最近一份內部信中是這樣說的：「如何讓商業變得普及？早期的答案其實很簡單：就是為他們打造很棒的產品。」這就是我們每一天都在做的事。接下來交給 Jeff。

財務長 Jeff Hoffmeister：財務說明與展望

謝謝 Harley。第三季又是一個執行強勁、穩定的季度。在談業績之前，我想先退一步，分享我們對可服務市場的一些看法，因為我們已經一陣子沒談這個了，而且我相信代理式商業會擴大我們的市場。

全球商業持續成長，但除此之外，關於 Shopify 的角色與未來機會，有兩件重要的事要記住。第一，我們在整體商業中驅動的占比持續擴大；第二，我們正在擴大商業本身，方法是幫助更多商家生存並茁壯、幫他們找到新買家，並降低創業門檻。

先說第一點。我們解決方案的品質與能力，幫助商家在全球商業成長中拿下不成比例的份額。過去三年，我們美國商家的線上銷售年複合成長率是 23%，美國整體電商是 8%。歐洲也有類似模式：我們的商家線上 GMV 年複合成長 37%，市場成長 8%，三年內電商市占率翻倍。而這些趨勢正在加速。三年前，Shopify 商家約貢獻美國電商增量銷售的五分之一、歐洲的四分之一；自 2025 年初以來，他們在美國拿下將近一半，在歐洲超過 40%。

為了說明今天平台的規模：光是第三季，我們的商家就透過 Shopify 賣出超過 US$1,190 億，幾乎等於他們在 2020 年全年的銷售額，那是因為疫情、所有東西都搬到線上的一年。一整年的 Shopify GMV，如今變成了單一季度，而且還不是假期購物季。

再說第二點。用今天存在的市場潛力來衡量我們的機會，會漏掉一個關鍵部分。我們的產品不只幫商家爭奪既有的商業，我們也幫助創造新的商業。AI 是我們市場的加速器，一方面讓創業更容易嘗試，另一方面也提高了成功的門檻。在這樣的背景下，Shopify 是商家公開的秘密武器。我們把複雜變簡單，讓商家專注在重要的事：打造穩健的企業。我們一直在、也會持續改變創業的經濟學。當你小眾、熱情的商品更容易找到它注定要遇見的顧客，你就更可能把這門生意做起來。小眾市場現在不只可以觸及，而且也不再那麼小了。

透過 Shopify Catalog 以及它針對大型語言模型的最佳化，更多長尾商家能把買家特定的需求（無論多獨特）和商家量身打造的解決方案配對起來，進而成功。延伸商業的長尾，正在幫助創造新的商業。第三季，四分之三的 AI 導購銷售再次來自我們前 100 大品類以外的商品類別。

隨著創業變得更容易，這也反映在我們平台上。自 2018 年以來，Shopify 上首次開賣的賣家數增加了 7 倍。此外，我們幫新創業者比以往更快達成這個里程碑：去年和三年前相比，在註冊後一天內完成第一筆銷售的商店多了 43%。我們不只是找到高意願的創業者，我們還在改寫他們多快獲得早期成功的曲線。AI 以及我們打造的 AI 產品，是讓所有船隻一起浮起的漲潮。

我們很早就看到這波浪潮。這就是為什麼我們三年前、在「代理式」還沒出現在商業詞彙之前，就開始打造 Catalog，讓商家的商品資料能以高保真、高一致性的方式在所有 AI 管道被觸及。這也是為什麼我們共同主導制定了 Universal Commerce Protocol（UCP，通用商業協議），因為我們知道，要讓商家把握代理式商業的機會，代理式商業需要一套跨網際網路的共同語言。這也是為什麼我們積極和其他科技與零售夥伴一起推動其他標準，例如 Personal Agent Protocol，以及為什麼我們把 Shopify 嵌入 Instinct、Muse 等個人代理。我們最近也推出了 shop.dev 和 Shop MCP，讓開發者用一個簡單的連接，就能把 Shopify 的 AI 工具、登入與結帳功能加進他們的 app 或代理中。我們正把商業嵌入更多管道與介面。

我們持續成長的買家網路進一步擴大這個領先。有了 Shop Pay，消費者可以透過新管道探索新商家，同時保有他們已經熟悉、信任的錢包的安全性。各種規模的企業都受惠於 Shopify 大規模打造的複雜商業生態系。你可能看到了，我們最新一期 Editions 的主題是「Exponential」（指數級），當你想到我們龐大的商家與買家網路所帶來的複利報酬，這個主題非常貼切。

這些例子都是同一個商業模式的不同表現：我們打造更多商家需要的東西，擴大他們用 Shopify 能完成的事，並與他們一起分享成功。無論商業在哪裡發生、變得多複雜，我們都會持續是背後的推動力。歸根結底，論點很簡單：要相信 Shopify，你其實只需要相信商業。

現在來仔細看第三季業績。第三季 GMV 為 US$1,190 億，固定匯率年增 30%，這是我們連續第六季維持這個成長水準。從各個角度看，趨勢都和最近幾季非常一致。成長廣泛分布在各種商家規模與地區，而且新商家與既有商家（同店）銷售的貢獻仍然各占一半。

先看商家規模，年 GMV US$200 萬到 2,500 萬的族群貢獻最多的 GMV 增量，也是最大的一塊；這個區間的成長主要來自既有商店成長到這個規模。US$2,500 萬以上的區間成長最快，但基期較小。

北美在大規模下持續穩健成長，GMV 固定匯率年增 28%，連續第三季維持這個水準。歐洲 GMV 固定匯率年增 33%，受惠於我們持續在多個市場新增在地支付選項。同樣地，我們也持續擴大在亞洲與拉丁美洲的布局，推出像 Harley 提到的那些更在地化的服務。過去幾個月，我們也在 10 個新國家推出當地貨幣計費，這些市場的商家現在可以用當地貨幣支付 Shopify 訂閱費，讓商家更容易開始使用我們的平台。

最後，從管道來看，不只是線上。線下 GMV 年增 30%，與上一季的固定匯率成長一致。大型、複雜、多據點的商家仍是我們成長最快的族群，他們在 Shopify 上的總據點數年增 52%。重要的是，我們在擴大 POS 商家基礎上越來越成功，不只限於先在線上開始、再採用線下解決方案的商家。第三季，新增使用我們 POS 的商家中，55% 是 Shopify 的新客戶；而在這些原本已經在做生意的商家中，有一半只在實體店面銷售。

B2B GMV 成長 74%。我們把 B2B 視為擴大 Shopify 所涵蓋產業的重要機會。有趣的是，B2B GMV 在各產業的分布比線上分散得多，成長最快的產業包括居家修繕與五金、電子產品，以及供應零售商店、實驗室與醫療、餐飲服務、農業等產業的商業用品。這些品類帶我們走出最主要的線上品類。

接著談營收。第三季營收成長 32%，報告與固定匯率皆然，達成我們先前給出的預期，而且是在去年同期固定匯率 31% 的強勁基期上再加速。商家解決方案營收成長 35%，主要由強勁的 GMV 與支付滲透率提升帶動。本季我們的外匯營收再次有不錯的貢獻，與我們持續擴大的國際規模相稱，一直是支付業務中的成長來源。支付滲透率超過 68%，年增 3 個百分點，Shop Pay GMV 年增 50%。商家在 Shopify 上使用的更廣泛服務也有成長，本季最明顯的是廣告。

訂閱解決方案營收成長 20%，由標準方案訂閱帶動；Plus 訂閱與變動平台費的增幅規模相當，補足了訂閱解決方案的成長。變動平台費的成長，一半來自更多商家超過最低交易量門檻，另一半來自已超過門檻的商家持續成長。第三季 MRR 年增 19%；Plus 方案 MRR 占總 MRR 的 34%，年增 18%。提醒一下，MRR 相對低估了我們從大型 GMV 商家看到的影響。

接著談獲利。毛利成長 28%，符合我們的指引，毛利率 47.6%，與第二季一致。商家解決方案毛利成長 37%，毛利率連續第三季年增。年增與季增的毛利率改善，來自 Shopify Payments 的毛利率擴張，原因是我們和整個支付生態系的夥伴談到了成本節省。我們也看到外匯活動增加與廣告產品帶來的毛利率提升。

訂閱解決方案毛利成長 16%，毛利率 79%。與去年同期相比，訂閱解決方案毛利率下滑，主要是因為 Sidekick 的 AI 支出增加，部分被客服效率提升抵銷。與上季相比，毛利率下滑主要是主機成本增加，因為我們在 BFCM 之前擴充容量，並強化了商店前台的韌性與全球搜尋能力。

雖然 Sidekick 造成毛利率年減的壓力，但與上季相比，我們已經透過 Sidekick 交付方式的效率提升抵銷了這個壓力。我們在模型選擇、蒸餾（distillation）與快取上做了改進，以更低成本支援更多用量。從第二季到第三季，商家對話數增加 14%，每次對話成本下降 28%，Sidekick 總成本下降 18%。

但成本只是 Sidekick 故事的一部分，更重要的衡量標準是商家用它完成了什麼。這是我們的重點，而這當然也會反映在財務上。Sidekick 吸引更多商家來到 Shopify，這會反映在訂閱解決方案；它也推動更多商家成功，這會體現在商家解決方案。上一季我們分享過，使用 Sidekick 的新手引導（onboarding guide），讓商家在 15 天內達成 5 筆銷售的比例提升 8%。

這一季，我們可以展示更多效益。商家完成第一筆銷售後，Sidekick 會提供動態的轉換引導（conversion guide），在商家剛起步的關鍵頭幾個月，提示更多提升轉換的做法，例如協助回答顧客問題、聯繫放棄購物車的顧客等等。結果是，使用引導後在 60 天內達成接下來 5 筆訂單的商家比例提升了 3%。增幅不大，但基數很大。這個效益確實有差，也顯示 Sidekick 在精準、主動的商家溝通上能帶來的價值。

第三季的毛利率反映了我們刻意的努力。我們在支出品質上維持紀律，也在我們相信會累積給 Shopify 的長期價值上維持紀律。

接著談營業費用。我們持續展現營運槓桿，第三季營業費用占營收 32%，去年同期是 37%。今年以來，每一季毛利成長都比營業費用成長高出約 12 個百分點。這種一致性反映了我們在持續投資平台的同時，有效擴大規模的能力。本季研發費用的年增金額，反映了對 AI、基礎設施與員工成本的持續投資。銷售與行銷費用年增 14%。第三季成長率稍慢，是因為我們在美國做的測試：我們在部分管道與地區暫停支出幾週，以測試行銷活動的增量效果，讓我們能更精準地配置支出。部分減少的支出實際上會移到第四季，但我們的行銷方針沒有任何改變。

自由現金流為 US$8.16 億，利潤率 22%。我要特別指出，自由現金流利潤率的年增改善中，大約 150 個基點來自我們一直以來的結構性營運紀律與費用槓桿；其餘改善來自較暫時性的項目：上一季的行銷測試、部分應收稅款的時間點，以及商家預支現金的會計變更，這三項規模大致相當。重點是，這仍是獲利非常強勁的一季。

接下來談第四季展望。我們預期第四季營收年增三成出頭，指引中包含不到 1 個百分點的匯率逆風；相較之下，去年同期固定匯率成長 29%。我們預期毛利金額年增接近三成。我們預期第四季營業費用占營收 29% 到 30%，反映較高的行銷費用，包括 BFCM 前的一些活動。最後，我們預期第四季自由現金流利潤率與去年第四季相當。第四季的自由現金流表現主要延續第三季看到的趨勢，但部分司法管轄區的稅款在第四季繳納，因此稅負較高。我們預期商家預支現金的會計變更在第四季不會有明顯影響。

最後幾點想法。我們的機會仍然很大。我們服務更多商家，打造更多他們成長所需的東西。我們持續驅動更大的商業份額，持續擴大商業本身，持續以可驗證的一致性交出營收成果：GMV 成長的一致性、營收成長的一致性，以及各地區、各商家規模、各管道強勁表現的一致性。最後，我們持續在費用上展現強大的紀律。我們的獲利能力，結合了這份紀律，以及我們為未來打造時經過深思的計畫性投資。

Shopify 花了 18 年才達到第一個 US$1 兆的累計 GMV。我們預期在今年底前突破第二個 US$1 兆，距離第一個兆不到兩年半。這讓你感受到我們商家的業務規模是如何複利成長的。接下來把時間交回給 Shane 主持提問。

Q&A 1：Samad Samana（Jefferies）｜回答：Harley Finkelstein

Shane Kleinstein： 謝謝 Jeff。我們現在開放提問，之後再交回給 Harley 做最後的總結。請使用 Zoom 的舉手功能提問；如果是電話撥入，請按星號 9 加入排隊、星號 6 解除靜音。請每人限問一個問題，讓我們能回答更多人。第一個問題來自 Jefferies 的 Samad Samana。Samad，請說。

Samad Samana： 嗨，早安，謝謝讓我提問，恭喜團隊又一個強勁的季度。Harley，我想深入問一下和 Meta 及 Muse 的關係，這是投資人關注的重點。Shop 和 Meta 在開發上是怎麼合作的？依消費者使用 Shop Pay、Meta Pay 或其他選項，對支付的經濟效益有什麼影響？商家在這個管道的轉換率上有看到什麼早期訊號嗎？我們認為這是很大的焦點，會很有幫助。謝謝。

Harley Finkelstein： 謝謝你的問題。具體談個人代理，就像我在談話中提到的，上一季你確實看到了很多，無論是 Muse、Instinct 還是 Claude Duet。我們最興奮的一點是，這感覺像是商家全新的管道，一個他們真的能找到新顧客的新地方。Shop Pay 被整合成錢包，代表代理知道你的尺寸、你的風格、你的購物紀錄，而且所有訂單也都會在 Shop app 中追蹤。

我會說現在還相當早期，但動能確實很強。流量品質真的非常高，我們認為這非常重要。代理其實只是這扇新的前門，門後的一切都是我們。每一個新介面都需要底層運作的商業基礎設施，而這就是我們在做的事。我認為價值在於商業巨大的複雜度。賦予平台力量的數百萬行程式碼，讓這些代理能為新的消費者提供最好的體驗，我認為這只會持續下去。

就整體代理式商業而言，不只是這些代理，你會看到每一兩週就有一個新的代理或個人代理出現，希望你也注意到，Shopify 是它們所有背後的商業基礎設施。我們和它們全部合作。量仍然很小，但上一季流量年增 2.6 倍，訂單成長 3.3 倍，而 Shopify Catalog 幾乎在每一個主要 AI 管道支援商品探索。另一件很酷的事是，來自 Catalog 的轉換率實際上是一般 AI 搜尋（也就是大家說的爬取網頁）的 2 倍。

最後一點，我們看到這些 AI 管道真的在獎勵「具體性」，這對商業的長尾非常重要，而長尾就是我們大部分的商家。如我們所說，第三季 74% 的 AI 歸因購買來自我們前 100 大品類以外。我們真的看到這些更細緻、更小眾的商品正被找到，而 Shopify 上有非常多這類商品。我們的看法是：第三季個人代理進入主流，所有主要的代理都和 Shopify 合作。我們商家的結帳流程獲得支援，而買家能在一個新的介面上，用 Shop Pay 這個非常熟悉的錢包付款，我們認為這對商家和消費者都會是巨大的優勢。

Q&A 2：Andrew Boone（Citizens）｜回答：Harley Finkelstein

Shane Kleinstein： 下一個問題來自 Citizens 的 Andrew Boone。Andrew，請說。

Andrew Boone： Harley，我想延續代理式的話題。你談到代理整體的潛力，以及可能走向一種「無頭」（headless）版本的商業，也就是消費者不必進到商家網站。你能談談這會如何改變 Shopify 的護城河嗎？Shop Pay 或基礎設施會怎麼樣？你們怎麼安排產品路線圖的優先順序？非常感謝。

Harley Finkelstein： 謝謝你的問題。讓我說清楚，因為我認為大家可能忽略了一件事：隨著這些個人代理進場，以及委託購買的開始，代理不只推薦商品，也會代表部分使用者購買。我在上一個回答說過，這真的是商業最新的一扇前門，是非常新的行為。量當然還小，但在成長。

在個人代理的新世界裡，Shop 不只是錢包，它是你完整的買家檔案。當你把 Shop 連接到 Muse、Instinct、Claude Duet 或 Grok Bot，代理會得到三樣東西。第一，它得到你在所有 Shopify 商家的完整購物紀錄，所以能提供極度個人化的推薦。第二，透過 Shop Pay，它得到已儲存的付款資料，你可以用想要的方式付款，而且放心，代理拿不到那些資訊。第三，和 Shop app 的連結代表即使在購買之後，你也能追蹤你買的所有東西。我們已經有 4 億名消費者信任 Shop 與 Shop Pay，現在這份信任會跟著他們進入每一個代理。我們認為這非常重要。

所以我們其實認為，在代理的世界、在代理式購物的世界裡，這些工具，特別是 Shop 以及隨之而來的工具組：Shop Pay、Shop app，甚至 UCP（讓你的結帳流程完全符合你的期望，和你網站上的一模一樣），會變得更加重要。

我想把視角拉高一下，因為我猜這場會議會有很多關於代理式的好問題。我們的看法是，代理式最終是商家難得的新機會，是一個原本不存在的新介面。如 Jeff 稍早在談話中所說，我們認為這會是商業的淨增量。自 2025 年初以來，我們拿下了美國將近一半的電商增量，儘管我們的市占率只有 14%。

你看到的部分是一種策略：確保無論消費者在哪裡購買，線上或線下、在代理上、在社群上，Shopify 都能幫商家連接過去。機會越多，複雜度就越高，而這正是 Shopify 價值上升的地方。在前門越來越多的時候簡化更多複雜度，讓我們在使用 Shopify 的商家生意中扮演更重要的角色。所以我們認為，隨著管道與前門越來越多，我們在商家生意中的角色其實會更大。

Q&A 3：Mike Morton（MoffettNathanson）｜回答：Jeff Hoffmeister

Shane Kleinstein： 好。下一個問題來自 MoffettNathanson 的 Mike Morton。Mike，請說。

Mike Morton： 早安，謝謝讓我提問。Jeff，想追問一下 Sidekick 的成本。你提到在 token 費用上取得了不錯的槓桿，這在投資人之間常被提起。我想請你給一些方向，不是財務指引那種，而是你過去談過訂閱解決方案毛利率的長期趨勢線在 80%。已經連續兩季低於這個水準，而且在往下走。展望未來，在用 Sidekick 服務商家、同時在 token 費用上取得槓桿的情況下，你對 80% 毛利率趨勢線的看法有任何改變嗎？

Jeff Hoffmeister： 沒有。Mike，從我的角度，我在準備談話中也稍微講過，我會回到幾件事。第一，在訂閱解決方案上，我談到了 Sidekick 的成本，以及這和我們在主機方面做的其他事混在一起。我對我們在訂閱解決方案上的作為感覺很好。我也提供了一些 Sidekick 影響的細節。我真的認為我們在做一些很有意思的事，也就是我談到的每次額外查詢的成本相對於用量的變化。

我們真的在努力推動 Sidekick 的使用，因為我們看到很大的好處。Sidekick 可能是少數這類產品之一，雖然不是唯一的：純粹從會計角度，成本顯然放在訂閱解決方案，但影響其實同時體現在我們業務的兩邊，包括商家解決方案和訂閱解決方案。我在稍早的談話中也試著說明我們看到的好處，以及這個價值會如何隨著時間在業務成功上累積得越來越多。

你也從我給的展望看到，當你看今年第四季的毛利率意涵，並思考季對季與年對年的趨勢，我們對業務核心要素的表現感覺很好。第四季我們會看到的部分，我稍早也提過，是一些基礎設施支出，目的是確保在這個非常重要的第四季，也就是大型假期購物季，我們有極高的韌性，準備好做商家需要的一切。這部分也已經反映在毛利率中。我認為我們對整體方向感覺很好。

Q&A 4：Mark Mahaney（Evercore ISI）｜回答：Jeff Hoffmeister

Shane Kleinstein： 好。下一個問題來自 Evercore ISI 的 Mark Mahaney。Mark，請說。

Mark Mahaney： 好。你可能剛剛已經回答了我想問的問題，也就是你們的指引隱含……

Shane Kleinstein： Mark，你可能……

Jeff Hoffmeister： 我想你斷線了。

Shane Kleinstein： 你的線路好像斷了。Mark，如果你重新排隊，我們會讓你回來。Mark，你應該可以……

Mark Mahaney： 好，我回來了。現在聽得到嗎？

Jeff Hoffmeister： 聽得到。

Mark Mahaney： 好，抱歉。我想多問一點第四季的自由現金流利潤率。你們第四季的自由現金流利潤率通常會比第三季高，也許你剛剛在上一題已經回答了，提到第四季多一些基礎設施支出，我也知道第三季的自由現金流利潤率有一些小的一次性項目。但能不能再說明，為什麼第四季不會像往常一樣季增？謝謝。

Jeff Hoffmeister： 好，Mark，我想有幾件事。我稍早提過，有一些行銷支出因為我們做的測試，實際上從第三季移到了第四季。但更重要的是，看我們在成效行銷（performance marketing）上的表現，報酬非常非常好。進入假期購物季有一些機會，我們已經看到把行銷預算以高效方式投入的成果，這就是 Shopify 的做法。我們會積極把握這類機會，我認為這正是你會希望我們做的事。即使有行銷方面的這個機會，加上我提到的基礎設施方面的一些事，我們仍然能達到這樣的利潤率。

所以兩者之間有一點時間差，但在基礎設施與行銷的投資之下，我們仍然交出這樣的利潤率。當你看這對全年最終結果的意涵，我認為從整體費用與獲利能力的角度，基本上沒有改變。我對這個業務目前的狀況感覺非常好。

Q&A 5：Ken Gawrelski（Wells Fargo）｜回答：Harley Finkelstein、Jeff Hoffmeister

Shane Kleinstein： 好。下一個問題來自 Wells Fargo 的 Ken Gawrelski。Ken，請說。

Ken Gawrelski： 謝謝。我想問兩個簡短的問題。第一個是產業面：市場上有不少關於水平型（通用型）代理和垂直型代理的辯論。我完全理解 Shop 在這方面基本上保持中立，但你們有獨特的觀察位置，想聽聽 Harley 的看法。第二個很快，關於訂閱解決方案營收：訂閱營收在放緩，GMV 卻依然強勁，能談談這個落差嗎？你們對第四季到明年這一項的展望如何？謝謝。

Harley Finkelstein： 第一個問題我來回答。我想你自己已經回答了：我們的工作就是對管道保持中立。我在稍早的談話中提過，當我們都在談論、期待代理式商業與未來時，這裡有非常多空白。同時，我們的商家仍在線上賣、在線下賣。我們的工作不一定是準確預測哪個管道會是下一個大管道；我們對使用 Shopify 的商家的責任，是確保他們無所不在。

所以顯然，當一些最大的公司推出非常大型的新代理時，我們要確保自己在最前線，這就是 Muse、Instinct、Claude Duet 那一類。但除此之外，我們也在打造 WebMCP，讓代理式結帳成為可能，任何代理都能在任何商店完成結帳。我們也打造了 shop.dev 和 shop.md，這是專門給開發者的，一個檔案就能把任何介面變成商業體驗；在消費者端，shop.md 是一個提示詞，就能把你的代理變成你的個人購物助理。

所以你會看到，我們確保無論出現什麼，只要有商業整合或商業元素，Shopify 不是在第一天就直接整合，就是提供 shop.dev、shop.md 這類工具，讓任何想把商業帶進自家應用程式的第三方開發者，不管做的是垂直型還是水平型代理，都能非常輕鬆地做到。這裡的想法是要好到讓人無法忽視，無論是 UCP、Catalog、Shop app 還是 Shop Pay，讓任何想納入商業功能的代理式工具，第一個就來找 Shopify。

Jeff Hoffmeister： 我補充你關於訂閱解決方案相對於 GMV 的問題。顯然，大部分 GMV 體現在支付營收上，而支付營收是在商家解決方案這一側。我稍早提過，從純會計角度，我們不會只針對業務的某一塊來管理。訂閱解決方案一般反映的是新加入平台的商家，以及變動平台費；而支付、稅務、物流、資金（Shopify Capital）等等，全部都在商家解決方案。

你可以從 MRR 成長看到這一點，我在談話中提過，新聞稿也有，MRR 年增 19%。我們也談了一點行銷的部分，從商家廣告的角度，我們對看到的成果感覺很好。看營收成長，第三季我們交出 32%，指引是三成出頭，這將是營收連續第七季維持在三成出頭。我們對目前的位置感覺很好。

我唯一要補充的是，隨著我們拿到一些較大型的商家，也就是 GMV 較高的商家，價值會更不成比例地落在支付這一側，而不是訂閱解決方案這一側。所以我們把這兩塊放在一起看，我們希望把好的商家帶上平台，然後隨著時間，我們過去也談過世代（cohort）數據，這些商家會為我們持續產生越來越多營收。所以我們對目前的狀況感覺很好。

Q&A 6：Jim Callahan（Piper Sandler）｜回答：Jeff Hoffmeister、Harley Finkelstein

Shane Kleinstein： 好。下一個問題來自 Piper Sandler 的 Jim Callahan。Jim，請說。

Jim Callahan： 嗨，謝謝讓我提問。想問一下行銷測試。我了解部分會在第四季回補，但想知道測試的結論是什麼？這會不會對本季營收造成任何影響？謝謝。

Jeff Hoffmeister： 沒有，對營收沒有影響。這是在部分管道、部分地區做的測試。Jim，我會說，我們一直在努力變得更聰明，讓分析更加精準，而這讓我們對看到的報酬很有信心。行銷理念沒有改變，我們倚重成效行銷的方式也沒有改變。我們只是希望永遠在做的事情上更聰明、更好。再說一次，報酬非常有吸引力。所以每隔一段時間，你要確保盡全力分析報酬，確保下一塊錢的行銷支出被非常明智地運用。

Harley Finkelstein： 我認為這個商業模式最了不起的一點，是我們有很廣的成長槓桿。它不是押注在單一成長曲線上。我們有一個組合：核心商業與支付、國際、代理式、企業客戶。在任何一季，有些會比其他的強，但我認為這個故事的持久性，來自整個組合的複利力量。國際 GMV 成長 32%，B2B 成長 74%，線下 GMV 成長 30%，累計線下 GMV 突破 US$2,000 億，還有企業客戶。

我們思考的是這樣一個押注組合，確保無論未來出現什麼，我們都在最前線，同時也確保 Shopify 終究是一家成長型公司，我們要專注推動商家的成長，而這反過來推動我們的成長。我們從來不會把所有雞蛋放在同一個籃子裡，因為我們有這樣的機會組合，我認為這正說明了這個商業模式的持久性。

Q&A 7：Shweta Khajuria（Wolfe Research）｜回答：Harley Finkelstein、Jeff Hoffmeister

Shane Kleinstein： 下一個問題來自 Wolfe Research 的 Shweta Khajuria。請說。

Shweta Khajuria： 謝謝讓我提問。我想追問代理式商業。你們認為經濟效益會如何演變？商家會支付某個抽成比例嗎？還是你們會和這些代理分享經濟效益？短期以及中長期會怎麼演變？另外，代理怎麼選擇 Shop Pay？如果我作為消費者設定了 Shop Pay 和其他付款方式，這些代理怎麼會預設用 Shop Pay？謝謝。

Harley Finkelstein： 好，我回答第二部分，第一部分的變現讓 Jeff 回答。這正是 Shop Pay 最棒的地方。因為我們有 4 億名消費者在他們喜愛的品牌間持續使用它，我們希望確保當消費者使用任何他們想要的代理、而 Shop Pay 可用時，他們會選擇它。最終，這是要確保消費者有很棒的體驗，能用對的信用卡資訊、對的尺寸、對的商品，並且順利購買。

我們開始更常把 Shop 談成一整套產品，包括 Shop Pay、你的偏好、你的訂單追蹤，部分原因是我們認為，當消費者有很多不同選項時，他們會選擇對自己最好、體驗最好、安全性高、速度快，而且還知道他們購買紀錄細節的那個選項，而這就是他們用 Shop Pay 得到的。所以這是靠實力，我們相信可以靠實力讓更多消費者使用它。

Jeff Hoffmeister： 對，呼應 Harley 剛才的論點，我們努力的是確保越來越多商家把 Shopify 當作核心平台。Shweta，回到你的問題，假設你從 Muse 開始，作為消費者做了一個搜尋，結果導向一家使用 Shopify 的商家，那麼對我們的經濟效益是完全一樣的。這本質上是另一種探索形式：它把你送到商家的網站，接下來在任何其他探索形式下會發生的一切，帶回給 Shopify 的經濟效益都一樣。然後就像 Harley 說的，我們努力讓 Shop Pay 作為錢包被更廣泛使用，並持續擴大這方面的經濟效益。

Q&A 8：Paul Treiber（RBC Capital Markets）｜回答：Harley Finkelstein

Shane Kleinstein： 下一個問題來自 RBC Capital Markets 的 Paul Treiber。請說。

Paul Treiber： 早安，謝謝讓我提問。Shopify 在本季以大約 US$1 億買下 shop.com，這是相當大的金額。你們怎麼看 shop.com 和商家網站及其他管道共存？第二個問題是，為什麼是現在？特別是在 AI 代理興起的情況下，擁有一個集中的入口有什麼重要性？

Harley Finkelstein： 好。在實體零售世界，地點、地點、地點最重要。我們認為網路上也是一樣，而 shop.com 對我們來說是一個絕佳的黃金地址。你應該這樣看：這是一個宣示，我們已經準備好讓 Shop 採取更有企圖心的姿態。我們想做一筆刻意的投資，提升 Shop 作為消費者購物目的地的可信度與能見度，而不只是一個追蹤包裹的工具。

我們認為這是一個非常方便、非常容易的入口，讓消費者發現很棒的品牌與商品。這次轉移不需要商家做任何動作，而 Shop 在網頁上的消費者流量成長得比 app 還快。所以這基本上是我們搬家：我們之前在 shop.app，現在搬到 shop.com。我們認為這是網路上最重要的位置之一，這對我們很重要。我想你可以從這裡看出我們對 Shop 的企圖心。

Q&A 9：Colin Sebastian（Baird）｜回答：Harley Finkelstein

Shane Kleinstein： 下一個問題來自 Baird 的 Colin Sebastian。請說。

Colin Sebastian： 謝謝，早安，感謝讓我提問。Harley，是什麼幫助 Shopify 贏得更多不是從線上開始的 POS 商家？這有改變你們爭取這類商家的方式嗎？另外，延續關於代理式變動經濟效益的問題：隨著 Sidekick 承擔更多商家工作流程，而商品目錄現在對支援代理式商業非常關鍵，你們是否考慮把這份價值轉化為更高的變現，還是重點比較在擴大 Shopify 在整體零售中的份額？謝謝。

Harley Finkelstein： 在 POS 與零售方面，這一季對線下來說確實非常精彩。我提到第三季累計線下 GMV 突破 US$2,000 億，線下 GMV 成長 30%。Canada Goose 導入了數十個據點，BevMo! 導入了超過 150 個據點，還有 The Body Shop；MAC Cosmetics 在簽約後 120 天內上線了 84 個據點。所以我們看到的是，線下不是一個獨立的業務，它是同一個平台、同一個商品目錄、同一份買家關係，只是延伸到實體世界。我認為我們看到更多本身擁有成熟實體店面業務的企業，為了這種統一商業（unified commerce）的能力來到 Shopify。能先爭取到只用 POS 的商家，然後再擴展，是很棒的事。

另外正在發生的是新功能。我們最近在 Editions 宣布了一項功能：POS 現在可以透過實體門市中的 Shopify 支付網路，在結帳時自動辨識顧客。這是以前從未有過的。這把數位式的顧客脈絡帶進實體零售，坦白說，這在過去從來不存在。我認為最終，無論是擴大 POS 的顧客辨識，還是擴大據點，我們正成為現代零售業的預設選擇之一，不只是線上，線下也一樣。

在企業客戶方面，因為很多非常大型的 POS 導入都來自企業客戶，企業業務的動能非常驚人。我們不只能拿到一些正在擴張的新興品牌，那些在我們平台上土生土長的成功故事也留在我們這裡；我們還能爭取到像 lululemon、Burton、Balmain 或 Canada Goose 這樣的品牌，他們都在第三季上線。導入企業商家花的時間比較長，但考量到他們的背景與所有整合，我們真的已經摸索出如何盡快讓他們上線。所以我認為 POS 和企業客戶都進行得非常順利。你問題的第二部分是什麼？我想我漏掉了。

Shane Kleinstein： 我想你答到了，Harley，我想你答到了。

Q&A 10：Bryan Smilek（J.P. Morgan）｜回答：Harley Finkelstein、Jeff Hoffmeister

Shane Kleinstein： 接下來是最後一個問題，來自 J.P. Morgan 的 Bryan Smilek。Bryan，請說。

Bryan Smilek： 好，謝謝讓我提問。想問 Sidekick，很高興看到它的效能持續提升。能談談到 2027 年的產品路線圖嗎？包括分析、程式碼生成，以及更廣泛的 Canvas。另外，Jeff，比較短期的問題，能說明一下 BFCM 前增加的基礎設施支出會配置在哪裡嗎？會比較偏 Sidekick，還是整體平台流量？謝謝。

Harley Finkelstein： 好，這真的很驚人。對新商家來說，Sidekick 幫助他們更快完成第一筆銷售，並持續成長。第三季，使用引導後在 60 天內達成 5 筆訂單的商家數提升了 3%，而且是在非常非常大的基數上。所以它顯然對新商家越來越強大，對經營生意過程中的複雜任務也是，例如現在可以整合的這些第三方應用程式。商家平均使用 8 個應用程式來經營日常業務，這些全部都能整合進 Sidekick。

除此之外，你會看到一些很厲害的進階使用者案例，他們把 Sidekick 用在進階設計、SEO、商品建立。所以我認為整體而言，你會看到 Sidekick 隨著時間提供更多價值，對新商家是如此；而且上一季所有 Shopify Flow 中有三分之二是由 Sidekick 建立的。模式應該非常清楚：越來越多商家在用它，每個商家也找到越來越多用法，隨著時間這份價值只會複利成長。再說一次，它由 20 年的商業經驗驅動，所以有那份智慧，而且它知道你這家商店的完整脈絡。

Jeff Hoffmeister： 好，Bryan，關於支出來源的問題，部分是 Sidekick。我們在搜尋能力上也在做一些有意思的事。我們為商家提供搜尋能力已經有一段時間了，現在持續強化，讓它更強。還有商店前台的韌性，就像我提過的，進入大型假期購物季，我們要確保已經做好萬全準備，讓商家能盡一切可能賣出最多。商店前台基礎設施方面，我們也在做一些事。

Bryan Smilek： 好，謝謝。

結語：Harley Finkelstein

Shane Kleinstein： 現在請 Harley 做結語。

Harley Finkelstein： 謝謝 Shane。在結束前，我想留給大家一些話。首先，我認為今天的成果，反映的是我們大概三年前做的決定。我們現在在做的事，新的專案、新的產品、你在 Editions 等場合看到的新功能，會在接下來三年、六年，甚至九年顯現出來。零售業顯然正在徹底改變。新管道不斷出現，舊管道又重新變大。我能理解，從外面看可能很難跟上這一切的步調。但我希望大家很清楚，Shopify 毫無疑問位於這一切的中心。我們深信，這是零售與商業很長一段時間以來最令人興奮的時刻之一。

當你看到新公司、新技術，甚至新模型推出，只要涉及商業，Shopify 就會被整合進去。這不是偶然。我們非常努力，要成為網路商業事實上的首選夥伴，無論是透過合作、自己打造，還是協作。所以對正在收聽的股東來說，這就是你應該期待我們的：成為一家不只押注商業、也協助為未來搭建架構並執行這個願景的公司，一家不斷做出希望能讓你驚喜的事、藉此保持領先的公司。

我在今天早上的新聞稿中說，Shopify 特別擅長同時在兩個現實中運作：商家今天所處的世界，以及他們正在前往的世界。我們同時為剛完成第一筆銷售的新創業者，例如你在會議一開頭聽到、剛完成第一筆訂單的 Dylan，以及全世界最大的品牌做到這一點。我認為各種形態、各種規模的商業都在來到 Shopify。沒有下限，也沒有上限；我們打造的產品不只是幫助他們眼前，也要讓他們在很長的未來都能因應變化。

你們之中很多人自 IPO 以來，已經押注 Shopify 將近 12 年。我相信在這段時間裡，我們已經贏得被視為一家高度值得信任的上市公司的權利，因為我們說到做到，而且做得可靠、持久，我們絕對會繼續這樣做。感謝參加這次電話會議，我們下一季再見。

Shane Kleinstein： 好，謝謝 Harley，謝謝 Jeff。2026 年第三季電話會議到此結束。感謝大家參與，期待很快再和大家交流。祝大家有美好的一天。

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長期解讀（以下為個人觀點，非管理層說法）

這一季改變了什麼

• 成長的「穩定性」本身就是訊息：GMV 固定匯率成長 30% 已連續六季，北美固定匯率 28% 連續三季，營收成長若第四季達到三成出頭，將是連續第七季。在 GMV 單季達 US$1,190 億的規模上維持這個速度，代表 Shopify 拿到的是結構性份額，而非一次性爆發。Hoffmeister 給的數據是，自 2025 年初以來，Shopify 商家拿下美國電商增量的將近一半，三年前約五分之一。
• 營收結構持續往支付傾斜：商家解決方案營收年增 35%，訂閱解決方案 20%，前者已占營收約 78%。管理層的說法是，越大的商家價值越集中在支付端。這讓 Shopify 的營收更像「交易量的函數」，代表成長更跟著 GMV 走，但毛利率結構也更受支付成本與抽成率影響（商家解決方案毛利率約 38.5%，訂閱約 79%）。
• 代理式商業從概念變成可量化的指標：本季第一次出現「委託購買」，而且管理層開始揭露 AI 流量（2.6 倍）、AI 訂單（3.3 倍）、Catalog 轉換率（2 倍）等數字。但管理層也一再強調「量還很小」，目前沒有揭露代理式訂單占 GMV 的比例。
• AI 成本開始出現在毛利率上：訂閱毛利率連兩季低於 80%，本季 79%。管理層把年減歸因於 Sidekick 的 AI 支出，季減歸因於 BFCM 前的主機擴充，並用「每次對話成本降 28%、總成本降 18%」說明成本曲線可控。這是第一次看到 AI 推論成本實際壓到 Shopify 的毛利率線上。
• 自由現金流 22% 有一部分是暫時的：Hoffmeister 主動拆解，只有約 150 個基點屬於結構性改善，其餘三項暫時因素合計約 250 個基點（依 18% → 22% 推算，本文估計）。第四季指引只要求與去年同期 19% 相當，這也是市場在意的地方。

長期論述的三個支點

1. 代理時代的「商業層」是否歸 Shopify：管理層的核心論點是，代理只是一扇新的前門，門後的商品資料（Catalog）、結帳（UCP、WebMCP）、身分與錢包（Shop、Shop Pay，4 億名消費者）、訂單追蹤都需要一個商業作業系統。Jeff 在回答 Shweta Khajuria 時說，代理把消費者導向 Shopify 商家時，Shopify 拿到的經濟效益完全相同。要驗證的假設是：大型代理平台（Meta 的 Muse 等）會不會長期接受以 Shop Pay 作為錢包，還是會推自家支付；以及代理是否會要求分潤。本季 Samad Samana 問到 Meta Pay 與 Shop Pay 的經濟效益差異時，Harley 沒有直接回答這部分。
2. 長尾商家與「創造新商業」：四分之三的 AI 導購銷售來自前 100 大品類以外，首次開賣賣家數自 2018 年成長 7 倍，Canvas 讓開店快 20%。如果 AI 讓「把想法變成店」的成本趨近零，Shopify 的商家總數與長尾 GMV 都可能擴大，這是 Hoffmeister 說「代理式商業會擴大我們的市場」的依據。風險在於，代理也可能讓消費者不再需要逛商家網站，品牌的直接顧客關係被代理吸走；Shopify 押注的是 Shop 帳號成為代理身上的買家檔案，以保留這層關係。
3. 線下、企業與國際的第二曲線：累計線下 GMV 超過 US$2,000 億，新 POS 商家有 55% 是 Shopify 新客戶，MAC 120 天上線 84 個據點，lululemon、Canada Goose、Burton 等企業品牌上線，B2B 年增 74%，歐洲年增 33%。這些業務的共同點是轉換成本高、合約期長，而且和代理式商業無關。即使代理式商業發展不如預期，這幾條線仍能支撐成長。

下一季要追蹤的事

1. 第四季營收是否達到年增三成出頭（以 4Q25 營收約 US$3,672M 推算，約 US$4.8B，本文推算），以及毛利金額是否年增接近三成。
2. 訂閱解決方案毛利率：是否回到 80% 附近，還是隨 Sidekick 用量與 BFCM 基礎設施支出續降；Sidekick 每次對話成本是否持續下降。
3. 訂閱營收成長：本季 20%、MRR 19%，低於 FactSet 預期；需觀察是否持續放緩，以及 Plus 方案 MRR 成長（本季 18%）。
4. 自由現金流利潤率：第四季是否如指引與去年同期 19% 相當；行銷支出移到第四季後，銷售與行銷費用的年增率是否回升。
5. 代理式商業的揭露：是否開始揭露代理式或 AI 訂單占 GMV 的比例、委託購買的規模，以及 Shop Pay 在非 Shopify 商家（透過 Claude Duet、Instinct、Grok Bot）的使用情況。
6. 代理式商業的變現：Colin Sebastian 問到 Sidekick 與 Catalog 是否會轉化為更高的變現，本次會議沒有得到回答，下一季值得再追問。
7. 累計 GMV 突破 US$2 兆：管理層預期年底前達成，可作為第四季 GMV 的檢驗點。

資料來源

• Shopify 官方 Q3 2026 新聞稿與 Q3 2026 投資人簡報（shopify.com/investors，2026-11-03 發布）。
• earnings call：Quartr 提供、Stock Analysis 刊載的 Shopify Q3 2026 earnings call 逐字稿；開場客服通話與部分字句參照 Benzinga 刊載的逐字稿。
• 市場預期與股價：CNBC 報導（LSEG、StreetAccount、FactSet 預期；2026-11-03 股價收跌 8.74%）。