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Tobi Lütke 談 AI agent 商務：為何 Shopify 歡迎 Muse、抽成難靠 2%，以及酒窖裡的 GPU

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Tobi Lütke 談 AI agent 商務：為何 Shopify 歡迎 Muse、抽成難靠 2%，以及酒窖裡的 GPU
AI Agent投資AIPodcast觀點Shopify

Alex Heath 的 Sources 節目在多倫多 Shopify 辦公室訪問共同創辦人暨執行長 Tobi Lütke，主題是 AI agent 怎麼改寫購物、創業與平台策略。訪談約八十四分鐘，於 2026 年 10 月 28 日公開。開場鉤子很具體：為什麼 Amazon 擋下 Meta 的 Muse 購物 agent，Shopify 卻歡迎它？Tobi 的回答不是「誰比較愛 AI」，而是兩家公司二十年來對「商業該長成什麼樣子」的哲學分歧。

Alex Heath（左）與 Shopify 執行長 Tobi Lütke（右）在多倫多辦公室訪談。來源：Sources with Alex Heath／X 影片畫面

Amazon 擋 Muse、Shopify 歡迎：不是態度，是商業模型

Alex 一開場就把新聞事件丟上桌：Amazon 封鎖 Meta 的 Muse，Shopify 則公開擁抱。Tobi 說他是在 Shopify 已經宣布歡迎之後，才聽說 Amazon 那邊擋了下來。他把兩家公司講成兩套長期並存的商業哲學，而不是對錯題。

一邊是「數位化的百貨公司」：一切都在同一個地方買得到，優勢在庫存深度與彙總，通常不是靠說故事或獨立品牌個性。另一邊是 Shopify 這條路：站在獨立商家這一側，讓產品能出現在任何可能成交的地方。Shopify 刻意不做成傳統三方市集，因為三方平台一旦買家與賣家利益衝突，幾乎總是偏向買家，因為買家行為比較好量、比較好優化。

這層結構決定了對 agent 的反應。Shopify 沒有要保護的廣告事業、也沒有要守住的自家貨架介面，所以無論是人還是 agent 來結帳，它都願意把結帳做好，並把 API 做成對 agent 友善。Amazon 有廣告與店面體驗要守，agent 直接代客下單，等於繞過它想讓你停留的介面。差異不在對 AI 的好惡，而在 agent 威脅到哪一邊的現金流。

早期 agent 購物長什麼樣

Tobi 看到的 agent 採購，基數仍低、百分比還不具統計意義，但成長很快，且訂單形態很有訊號：偏「專案型」、客單價高的採購。例如幫人規劃並採購一套居家健身房，從照片或平面圖出發，一路研究到下單；或是週末做 3D 列印專案時，agent 算出缺什麼料、跟在地店家下單，甚至連上印表機，絲料用完就自動再訂。

他認為現在還多半是「把人已經在做的事做得更好」；接下來通常會進入「做出以前做不到的事」的階段。聽起來像科幻預告，但對電商平台來說，這代表訂單來源會從「人點擊瀏覽」擴到「agent 代表一整套意圖來結帳」，平台若只優化人類點擊路徑，會錯過一整層流量。

為什麼樂觀聽起來很天真：科幻、零和與「教沙子思考」

訪談中段，Tobi 把氣氛從商業模型拉到文化與世界觀。他最近重讀 Neal Stephenson 的 Cryptonomicon，對書裡已成真的加密貨幣與碎份所有權感到吃驚；同時也認為科幻往往比較像寫作當下的鏡子，而不是精準的未來預測。他指出過去幾十年 dystopian 主流（從 Watchmen 一路到 飢餓遊戲 一類）餵養了科技圈的陰鬱預設。

他有一句很常被引用的判斷：悲觀聽起來總是比較高明，樂觀聽起來像天真。好笑之處在於，他把「聽起來聰明」與「分析是否正確」拆開：很多人選擇悲觀，是因為它在社交上比較安全，不是因為算過機率。他說自己的 p(doom) 是零，並拒絕普羅米修斯神話那種「每個強大禮物都一定附帶等額懲罰」的直覺。他甚至說，大家擔心的「反烏托邦」往往只是三十年前或四十年前的日常；若真把現代便利拿走，很多人會受不了。

對「零和思維」他更直接：那是對價值創造方式的誤解。AI 產業已經把原本藏在浮點運算與矩陣乘法裡、存在了數十年的潛在價值，變成以兆美元計的客觀經濟價值，類似核能讓原本拿不到的能量變可得。人需要 frontier；若感覺不到成長，賽局論上正確的策略就變成爭搶既有份額。樂觀在他口中不是情緒，而是「有新市場可開」時的理性選擇。

他把 AI 講成「教沙子思考的魔法領地」，並說「我們的電腦現在會實現願望」。這句好笑，是因為用近乎童話的措辭講硬體與模型，卻正好戳到一般人對 agent 的體感：不再只是敲指令的工具，而像旁邊多了一個會協作的夥伴。他對 Shopify 這類產品的想像，是「給野心裝上巡航控制」（cruise control for their ambitions）：把例行摩擦拿掉，讓人把力氣花在真正想做成的事。

創業變容易、反彈會來，以及創辦人席位

Tobi 認為創業是 AI 最大受益職業之一。創辦人必須懂每一個角色，過去很仰賴能快速回答笨問題的人際網絡；現在 AI 變成那張隨時可問的桌子。Shopify 看到新商家開設很旺，創業者也愈來愈年輕。他不完全只歸因於 AI，也提到 MrBeast 這類內容：表面是娛樂，年輕人卻反覆看到「把錢再投入更瘋狂的專案」的過程，等於一堂創業課。新店開設高峰常落在當地午休時段，他解讀成很多人在試自己盤算已久的 Plan B。

區域態度上，他說加拿大夾在美國與歐洲之間、略靠近美國；多倫多在深度學習史上有份量，但氣氛不像矽谷那樣毫無保留。他刻意把 Shopify 留在矽谷之外，部分原因是矽谷文化高度同質、成功會產生強大引力，反而難重新發明。

談到 Meta 董事會與 Mark Zuckerberg，他稱讚 Llama 開源把「開放權重」變成一種產業常態，也肯定 Mark 在 Llama 4 受挫後快速重整的速度。重點不在單一模型分數，而在「創辦人席位」本身是幾乎無法複製的資產：能切官僚、能直接發備忘錄。他自己在 2025 年那份要求「反射性使用 AI」的公司備忘錄，外界吵、內部相對不吵，因為公司流程其實已經往那裡走。他說自己從來沒有年度計畫，而是每天對所有輸入跑一套決策函式，並把這套函式教給大家，讓組織鬆散耦合、卻大致同向。

他也把話說得很硬：在人人都帶著一整座 agent 資料中心工作的公司裡，想低調當 AI 懷疑論者，很難成為頂尖表現者；公司該把文化講清楚，並幫對不上的人找到能成功的地方。這是明確的價值觀選擇，不是中立的 HR 話術。

誰從 agent 商務賺錢：別指望穩穩抽 2%

Alex 追問當下幾乎每個個人 agent 新創都在講的商業模式：交易抽成。Tobi 很潑冷水。Shopify 整體 take rate 大約 3%，裡頭一大部分其實流向信用卡網路；agent 想再抽 2%，「歡迎來到 basis points 的世界」。意思是：電商結算層早已在為幾個基點打架，新進 agent 很難靠「過手抽成」活得很舒服。

他的建議是先把價值做到「好到令人無法忽視」，再談訂閱、像電費一樣的用量計價，或交易分成。他管的不是毛利率百分比，而是「毛利美元成長」：寧可把 Shopify 做得更便宜、讓創業浪潮更大，用更大的基數創造更多毛利美元。這與「平台愈幫商家做愈多、就該抽更高比例」的直覺正好相反，需要多解釋一層：若你的使命是讓更多獨立商家誕生，抽成率上升可能傷害你真正在優化的變數。

他也希望 AI agent 能以極低摩擦幫商家註冊上 Shopify。對平台來說，agent 不只是結帳端代表買家下單，也可能是供給端的「開店助理」。

怎麼避免變成 incumbent：每年重做一次更好的 Shopify

問到風險，Tobi 不談抽象的「被 agent 衝擊」，而談更尖銳的版本：市場上可能出現更好的 Shopify。他每年年初會設想「若現在從零、用魔杖瞬間寫完軟體，完美的 Shopify 長怎樣」，然後整年把公司往那個 diff 的缺口推。他承認 Shopify 如今已是 incumbent；沉沒成本謬誤是殺死公司的東西。想像完美版本再跟現實做 diff，是他用來對抗「我們已經投資這麼多所以不能改」的強迫迴路。

他把人類描述成天生的交易與創業物種：最早的泥板就在記「這三人要把貨帶到那個市場、預期利潤多少」，那就是古代 startup。這段聽來像歷史浪漫，但功能是提醒：Shopify 賣的不是「網站建置工具」，而是延續這條本能的基礎設施。

廣告與探索：助理若被買通，就是信任破裂

進入 agent 時代，廣告會變形，甚至未必還叫廣告，但「讓公司找到未來粉絲」的探索市場仍然需要存在。Tobi 稱 Meta 的廣告引擎是有史以來對小企業最大的助益之一，並把廣告講成一種 proof of work：願意砸錢推產品的商家，往往已經賣得出東西。

真正的結構問題是：agent 被期待代表你行事；若你的助理其實收錢決定推哪款產品，那是信任破裂。百貨時代貨架位置可以買；網路一度讓小品牌找到一千個真愛粉絲。若 agent 把探索收斂成單一推薦、且推薦可被買下，貨架問題會換皮回來。誰能設計出「agent 能用、又不背叛使用者」的探索市場，會握有下一階段很關鍵的一塊。

對還在對 agent 築牆的大平台，他的建議是回到解題模式：廣告與訂閱費都是公司歷史上為了解某個問題才長出來的解法；公司存在是因為在解題。解題做得夠好，新的變現方式會自己出現。

酒窖變 GPU 機櫃：不能把整個人生丟給外部實驗室

收尾幾乎是整集記憶點。Tobi 家裡有一間玻璃酒窖，酒不夠多、再買酒只為填滿又不像他自己；他說有時會諮詢內心那個十六歲的自己，於是把酒窖改成伺服器室，放進 Dell 的 GB300 等級機櫃，讓個人 AI agent（他口中的 Claw／OpenClaw）完全在自家跑。

原因很務實：作為上市公司執行長，很多資料不能丟給外部 AI 實驗室。他把多年寫作、電腦日誌、行事曆、定位與心率等資料餵給本地 agent；它會寫簡報筆記、做研究，甚至用心率對上會議，指出哪些會議最讓他緊張。他把這結果告訴當事人，對方顯然沒覺得跟他一樣好笑。好笑之處在於：把「誰讓我血壓升高」做成數據產品，對本人是效率工具，對被點名的人則像被演算法打考績。

他說這大概是遇過最有吸引力的產品之一；若要失去它，會是難以想像的倒退。這也暗示個人 agent 的擴散路徑：最需要深度脈絡、又最不能上雲的人，會先願意為本地推論付錢；能力來自存取權，而存取權正好是公眾雲最難被交出的那一塊。

這對讀者代表什麼

這集適合拿來校正三個常見捷徑。第一，別把「平台親不親 AI」讀成公關態度：先看它的現金流是靠彙總貨架與廣告，還是靠商家成功；agent 進結帳時，兩種模型的損失函數完全不同。第二，agent 商務的錢，未必落在「過手抽 2%」；若結算層已在基點戰爭，新創更該證明對使用者有不可替代的價值，再用訂閱或用量收費。第三，廣告不會自動消失，但「代表你的助理能否被買通」會變成信任產品的核心規格；探索市場怎麼重做，可能比多一個聊天介面更重要。

對想開公司或正在經營獨立品牌的人，Tobi 的世界觀很一貫：AI 降低「不懂每個角色」的門檻，創業浪潮若變大，站在商家一側的基礎設施會跟著變大。對在大公司裡推動 AI 的人，他把文化講得很直：反射性使用、在加人之前先問 AI 能做什麼，以及不把懷疑論包裝成高級品味。

未來投資可以留意的方向

以下為依節目內容延伸的觀察方向，不構成個股建議：

  • 電商與結帳基礎設施對 agent 的 API 開放度：誰把「人與 agent 都能完成購買」做成預設，誰仍在用牆保護廣告與店面停留時間。
  • Shopify 等商家側平台的開店量、年輕創業者占比、以及毛利美元成長是否優先於 take rate 上升。
  • 個人／購物 agent 新創的變現結構：訂閱與用量計價占比，相對「交易抽成」敘事是否降溫。
  • Agent 原生探索與廣告格式：能否在不背叛使用者的前提下，讓小品牌被發現；以及 Meta、Google 既有廣告引擎如何改寫成 agent 可消費的訊號。
  • 本地／私有部署個人 agent：對資料隱私要求高的職業（上市公司經營層、專業服務）的滲透，以及家用／辦公室 GPU 機櫃需求。
  • 開源權重與開源貢獻政策：企業對 Llama 一類開放模型的依賴，以及內部「AI 產出是否可進正式流程」的規範差異。
  • 創辦人治理結構：雙層股權或創辦人長期在位的公司，在組織 AI 轉型時的決策速度與備忘錄式文化改變。

來源（聽後整理）

非逐字翻譯、觀點整理，不構成投資建議。

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