Cloudflare 2026Q3：營收年增 39% 突破年化 US$3B、營業利益率 17.5%，預期 Q4 提前達成 GAAP 獲利（Earnings Call 全文翻譯）

來源說明：財務數字取自 Cloudflare 官方 2026 第三季財報新聞稿與 Q3'26 Supplemental Financial Information（2026-11-05 發布；亦見 cloudflare.com 新聞稿）。Cloudflare 未另發官方文字逐字稿，earnings call 內容譯自 Benzinga 逐字稿，並以官方新聞稿與補充財報校正數字。earnings call 於美東時間 2026-11-05 17:00／太平洋時間 14:00（台灣時間 2026-11-06 06:00）舉行。本季結束於 2026-09-30。除營收外，管理層口述財務數字多為非 GAAP。本文是財報整理與個人研究筆記，不構成投資建議。

重點摘要

• 營收年增 39%，年化突破 US$3B：第三季營收 US$782.5M，年增 39%，是近四年最快成長；年化營收跨越 US$30 億。非 GAAP 營業利益 US$137.1M、營業利益率 17.5%（季增 370 bp、年增 220 bp），為公司史上最高營業利益率；自由現金流 US$82.1M（占營收 10%）。
• 大型客戶與淨留存加速：年化營收逾 US$10 萬的大型客戶約 5,006 家（+308 家／季、年增約 25%）；美元淨留存率（NDR）122%（上季 120%、去年同期 119%）。大型客戶占營收 75%。付費客戶本季淨增逾 15.8 萬（年增 110%），活躍開發者突破 1,000 萬。
• Workers／agentic 與資安雙引擎：管理層把成長拐點歸因於（1）以 isolates 為核心的「第一個 agentic cloud」開發平台，以及（2）AI 加速揭露資安漏洞、企業加速靠攏 Cloudflare 防護。本季認列 Act 4（新網路商業模式）產品的首筆營收。
• Christian Smith 接任營收總裁：Mark Anderson 年底退休，Christian Smith 出任 President of Revenue；Anderson 至少再擔任顧問一年。銷售生產力連 11 季年增，本季 ACV 成長與配額達成率為多年新高。
• 毛利率因產品組合下滑但仍在長期區間：非 GAAP 毛利率 72.4%（季減 70 bp、年減 290 bp），落在 70–77% 長期目標內；Workers 成長拉低毛利率、但拉高營業利益率。
• 管理層預期：Q4 營收 US$845–846M，並預期 Q4 達成 GAAP 獲利：全年營收 US$2,963–2,964M；非 GAAP 營業利益全年 US$462–463M、全年稀釋 EPS US$1.35。GAAP 獲利時點較 Investor Day「最晚 2028」大幅提前至 2026Q4。
• 資產負債表：現金與可售證券約 US$5.13B；本季發行 US$25 億可轉債、償還約 US$13 億可轉債。RPO US$2.88B（年增 34%），其中 Current RPO 年增 37%。網路資本支出占營收 15%，全年預期 14–15%。
• 市場反應：Benzinga／盤後報價顯示，財報後 NET 約上漲雙位數百分比（盤後報價約 US$280 附近，漲幅約 14–15%；非官方結算）。

關鍵數字

指標	數值	期間／基準
營收	US$782.5M	2026Q3；年增 39%
美國／EMEA／APAC	52%／26%／14%	美國年增 44%；EMEA、APAC 各年增 32%
毛利率	非 GAAP 72.4%；GAAP 71.2%	非 GAAP 季減 70 bp、年減 290 bp
營業利益（損失）	非 GAAP US$137.1M（17.5%）；GAAP 損失 US$67.9M（−8.7%）	非 GAAP 年增 60%
淨利（損失）	非 GAAP US$143.7M；GAAP 損失 US$34.1M	非 GAAP 稀釋 EPS US$0.38；GAAP 基本／稀釋 −US$0.10
自由現金流	US$82.1M（占營收 10%）	營業現金流 US$215.4M
現金＋可售證券	US$5,128.7M	2026-09-30
大型客戶（>$100k ARR）	5,006	本季 +308；年增約 25%
美元淨留存率	122%	上季 120%、去年同期 119%
付費客戶淨增	>158,000	年增 110%
活躍開發者	>10M	2026 年初以來翻倍以上
RPO／Current RPO	US$2,876.8M／占 65%	RPO 年增 34%；Current RPO 年增 37%
員工人數	~4,700	季末
Q4 營收（管理層預期）	US$845–846M	約年增 38%
Q4 非 GAAP 營業利益（管理層預期）	US$156–157M	稀釋 EPS US$0.43（約 3.79 億股）
FY26 營收（管理層預期）	US$2,963–2,964M	約年增 37%
FY26 非 GAAP 營業利益／EPS（管理層預期）	US$462–463M／US$1.35	約 3.76 億股；有效稅率約 20%
GAAP 獲利時點（管理層預期）	2026Q4	早於 Investor Day「最晚 2028」

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Earnings Call 全文翻譯

開場：投資人關係 Phil Winslow

主持人歡迎與會者參加 Cloudflare 2026 第三季 earnings call，並將時間交給 Phil Winslow。

Phil Winslow：謝謝各位參加今天討論 Cloudflare 2026 第三季財務結果。與會的有共同創辦人暨執行長 Matthew Prince、共同創辦人暨總裁 Michelle Zatlyn，以及財務長 Thomas Seifert。財報與補充財務資訊可在投資人關係網站取得。

提醒各位，今天討論會包含前瞻性陳述，涵蓋客戶、供應商與夥伴、營運與未來財務表現、產品發表時程與市場潛力，以及總體經濟預期等。這些陳述不保證未來結果，並受我們無法完全控制的風險與不確定性影響；實際結果可能與預期有重大差異。前瞻性陳述以今天為準，我們不承擔更新義務。風險細節請見 SEC 申報與今天的財報新聞稿。

除非另有說明，今天討論的財務數字（營收除外）皆為調整後非 GAAP；GAAP 與非 GAAP 調節見新聞稿與補充財報。我們也將參加 11 月 18 日 RBC、以及 12 月 9 日 Barclays 的科技研討會。現在交給 Matthew。

執行長 Matthew Prince：開場談話

Matthew Prince：幾乎以每一個指標來看，這都是我們有史以來最好的一季。我們再次同時加速成長並擴大獲利，交出近四年最快的營收成長，以及公司史上最高的營業利益率。年化營收跨越 US$30 億，第三季營收 US$7.82 億，年增 39%。年付費超過 US$10 萬的客戶已逾 5,000 家，年增 25%。美元淨留存率 122%，季增 2 個百分點、年增 3 個百分點。毛利率 72.4%。營業利益 US$1.371 億，營業利益率 17.5%。自由現金流 US$8,210 萬，再次優於預期。

但這只是「怪獸級季度」的開頭。動能在第三季繼續加速，像是引擎全開之後又找到更高檔。銷售生產力創新高，連續第 11 季年增；本季 ACV 成長為有史以來最高，配額達成率也是五年多來最高；新客戶 bookings 成長更快，打破上季創下的五年高點。本季新增付費客戶逾 15.8 萬，年增 110%，幾乎是上季逾 8 萬紀錄的兩倍。從 US$10 萬、US$50 萬、US$100 萬到 US$500 萬各個大型客戶 cohort，年增淨新增都創新高。客戶大會上我們也宣布活躍開發者突破 1,000 萬，較 2026 年初翻倍以上。

這些結果來自持續創新加上紀律執行。很多執行面的改善，來自 go-to-market 引擎的轉型，終於追上我們原本就很強的產品與工程。Mark Anderson 帶領這段轉型功不可沒。他年底將榮退，我們希望找一位有擴張全球銷售組織實績的接班人，為既有動能再加渦輪。我非常興奮歡迎 Christian Smith 出任營收總裁（President of Revenue）。沒有人能取代 Mark，但 Christian 的技能與經驗和 Cloudflare 目前階段高度契合。請 Christian 簡單說幾句。

營收總裁 Christian Smith

Christian Smith：謝謝 Matthew。加入 Cloudflare 我非常興奮。Cloudflare 建立在世界級網路的規模、無與倫比的產品創新，以及對網際網路未來的清晰願景上，這很獨特。最讓我興奮的是眼前還有巨大的世代級機會等待拿下。我整個職涯都在以營運嚴謹度擴張企業 go-to-market、打造世界級夥伴生態系，並極度聚焦客戶。Mark Anderson 過去三年打下了不起的基礎。我的立即優先事項是加倍執行 go-to-market、進一步加速企業動能，並讓客戶從平台更快、更複利地取得價值。隨著 agentic 網際網路興起，Cloudflare 就是為這個時刻而生。現在關鍵是執行與規模，我已準備好和團隊一起開工。

Matthew Prince：謝謝 Christian。在你的領導下，我們會繼續落實願景——從來不只是賣產品，而是用只有 Cloudflare 能做到的方式，幫客戶解決最難的挑戰。為了交接順暢，Mark Anderson 同意至少再擔任顧問一年。我知道他永遠會流橘色的血，必要時也會回來幫忙關單。這正好接到本季一些重大客戶勝利。

重大客戶案例（Matthew）

一家快速成長的 AI 公司擴大了與 Cloudflare 的關係，簽下一年 US$1,100 萬資金池（pool-of-funds）合約，使用 Workers 開發平台。其平台上已創造數千萬個 AI 生成應用；傳統超大規模雲會對大量閒置運算收費。有了 Cloudflare 的動態 Workers，應用毫秒級啟動，客戶只為實際使用的運算付費。對方一位首席工程師說：「沒有 Cloudflare 的動態 Workers，我們建不出想建的東西。」當創造軟體的成本趨近於零，應用數量爆炸，最成熟的建構者選擇把它們跑在 Cloudflare 上。

一家 Fortune 100 雲端基礎設施供應商擴大合作，簽下 13 個月 US$1,550 萬 Magic Transit 合約。對方為 AI 積極擴張全球足跡時，既有 DDoS 硬體應用根本跟不上，無法成本有效擴張，也漏掉默默耗掉容量的低量攻擊。評估期間，我們的全球網路擋住了他們設備根本擋不住的攻擊，我們完全取代了 incumbent。對方一位技術主管說，Cloudflare 的威脅緩解是我們的超能力之一。當全球最大的雲端營運商打造下一代 AI 基礎設施時，他們信任 Cloudflare 來保護它。

一個美國內閣層級聯邦部門簽下五年 US$1,030 萬 SASE 組合合約。既有 VPN 即將到期，該機構需要能在錯過不得的期限前擴張的現代替代方案。他們選 Cloudflare 而非第一代 Zero Trust 供應商，看重速度、全球規模與簡單性。這場勝利把 Cloudflare 放在他們新資安態勢的骨幹位置，也凸顯聯邦政府已準備好離開傳統硬體，而像 Cloudflare 這樣的統一平台會贏。

一家快速成長的跨國 neo-bank／金融科技公司擴大合作，簽下三年資金池協議，平均年合約價值逾 US$300 萬，初期用例聚焦 SASE 組合。員工在前任第一代 Zero Trust 供應商上經歷的延遲差到很多人乾脆關掉，讓業務暴露。他們在單一季內把整批人力遷到 Cloudflare。自那以後，每用戶效能工單下降 74%。事實證明，最安全的 Zero Trust 平台，本質上是大家願意一直開著的那一個；從這位客戶的回饋看，Cloudflare 可能是唯一擁有那個關鍵功能的供應商。

一家快速成長的科技公司擴大合作，簽下 39 個月 US$950 萬資金池合約，涵蓋應用服務與 Workers 開發平台。對這家客戶來說，延遲在準備國際擴張時直接衝擊獲利。他們選 Cloudflare 而非大型超大規模雲，看重我們全球網路的速度與可靠度。他們的 champion 說：沒有 Cloudflare 的全球網路，他們就沒有國際擴張。當毫秒影響使用者、而網路就是業務時，Cloudflare 跑的是最好的網路。

一家領先全球顧問公司擴大合作，簽下三年資金池合約逾 US$700 萬，涵蓋 Zero Trust、應用服務與 Workers。在前任 Zero Trust 供應商無法管理保護逾 1 萬個客製客戶應用的複雜度之後，Cloudflare 毫不費力的部署驅動了全公司快速採用。該公司現在積極把供應商整併到我們的統一平台，包括在明年年底前把主要網站資產從長年 incumbent 遷出。被我們前瞻的 AI 與開發者路線圖吸引、想標準化其上，客戶已在探索 Workers AI 與 Cloudflare OS，以建下一代應用與 agent。

一家領先歐洲媒體公司擴大合作，簽下五年 US$810 萬合約，涵蓋應用服務與 Workers，取代使用 17 年的傳統 CDN 供應商。他們選 Cloudflare，是因為我們一流的 bot 管理能可靠辨識現代 AI crawler，讓客戶有保護智財所需的控制，同時也為 pay-per-crawl 與 pay-per-use 變現創造直接坡道。這場勝利是全球最大媒體公司如何在 agentic AI 時代保護並變現內容、同時創新的清楚藍圖。

我可以一直講更多勝利，但會講整天。給各位一個感覺：依第三方資料，從 7 月 1 日到今天，我們大約把整個網路的 5% 接到 Cloudflare。這很瘋狂。這比所有反向代理競爭對手合計在一個多季內接到我們網路上的還多。我們整個歷史都在成長。最近有東西變了。成長率在 2025 年 10 月拐折，然後在 2026 年 7 月再加速，然後在今年 10 月初又再加速。

為什麼加速：agentic cloud 與資安

我認為是兩件事匯流。第一，我們建好了 AI 時代網際網路的開發平台。第二，資安情勢變得非常可怕，無論你是誰，務實策略都是讓 Cloudflare 保護你。

超大規模雲與 neo-cloud圍繞 container 打造，曾撐起行動裝置爆發；但現在是 AI 與 agent 的時代。上季我預測五年內 agent 線上數量會是人類的 1,000 倍；一季後，我願意把時間押得更短。以我們今天看到的，container 架構無法成本有效地跟上新的 agentic 典範。Cloudflare 不一樣：我們以 isolates（而非 containers）為基礎，起初讓我們地理分散覆蓋全球，現在更讓我們以超大規模雲與 neo-cloud無法匹配的效率做密度擴張。Cloudflare 不是 neo-cloud，也不是有人說的「第四朵公有雲」——我們是第一個 agentic cloud，開發者正湧向我們打造 agentic AI 未來。

第二個驅動力適用於每一家企業。最近幾週新漏洞看起來像天崩地裂；我希望能說最壞的已經過去，但並沒有。因為極高比例的網際網路已在 Cloudflare 後面，我們往往最早收到新漏洞的安靜揭露。我們與幾乎所有主要前沿 AI 實驗室與資安公司合作找既有軟體缺陷；他們透過受信任回報流程通知我們，我們就為所有客戶（付費與否）默默部署防護。這形成良性循環：我們知道什麼 bug 要來、在公開揭露前保護客戶，於是即便不在 AI 前線的傳統組織，也加速註冊 Cloudflare。

隨著更多網際網路使用 Cloudflare，也打開新機會。我很驕傲地宣布：本季認列了我們所稱 Act 4 產品的首筆營收——那些幫助發明網際網路新商業模式的產品——接下來幾季會談得更多。

總結：第三季凸顯對 Cloudflare 方案的需求加速、我們對創新與營運卓越的承諾，以及商業模式內建的槓桿。我為團隊感到無比驕傲；就像 Michelle 常說的，我們才剛開始。機會比以往更清晰、更巨大，而 Cloudflare 就是為這個時刻打造的。交給 Thomas。

財務長 Thomas Seifert：財務說明與展望

Thomas Seifert：謝謝 Matthew。我也要親自感謝 Mark Anderson 過去三年帶領 go-to-market 轉型，並恭喜他榮退；同時非常興奮歡迎 Christian Smith。

第三季是我們上市以來最好的一季。營收年增 39% 至 US$782.5M，動能尤其來自 Workers 開發平台與網路上的 agentic 工作負載、最大客戶 cohort 的持續動能，以及強勁的 go-to-market 執行。地區方面，美國占營收 52%、年增 44%；EMEA 占 26%、年增 32%；APAC 占 14%、年增 32%。

大型客戶約 5,000 家，本季新增 308 家、近一年新增近 1,000 家，是單季與單年最多。每個大型客戶 cohort 的年增淨新增都創新高；客戶年度支出越大，與 Cloudflare 一起成長的速度越快。特別值得一提：2026 年前三季新增的 US$500 萬以上客戶數，幾乎等同去年年底該 cohort 的全部存量。大型客戶占營收 75%（去年同期 73%）。NDR 加速至 122%（上季 120%、去年同期 119%）。

毛利率 72.4%，季減 70 bp、年減 290 bp，仍在 70–77% 長期目標內。Workers 又一個出色成長季；我們預期開發者產品的單位經濟會持續改善，本季強勁營業利益率就是證據。營業費用占營收降至 55%，年減 510 bp。季末員工約 4,700 人。銷售與行銷 US$270.2M（占營收 35%，去年同期 36%）；研發 US$101.7M（13%，去年同期 15%）；管銷 US$57.5M（7%，去年同期 10%）。營業利益 US$137.1M，年增 60%；營業利益率 17.5%，季增 370 bp、年增 220 bp。淨利 US$143.7M，稀釋 EPS US$0.38。自由現金流 US$82.1M（占營收 10%）。現金、約當現金與可售證券 US$51 億。本季發行 US$25 億可轉債、償還 US$13 億可轉債。網路資本支出占營收 15%；全年仍預期 14–15%。RPO US$28.77 億，季增 5%、年增 34%；Current RPO 占 65%，年增 37%。

第四季展望：營收 US$845–846M（約年增 38%）；營業利益 US$156–157M；有效稅率 20%；稀釋 EPS US$0.43（約 3.79 億股）。我們也預期在第四季達成 GAAP 獲利，遠早於今年 Investor Day「最晚 2028」的展望。

2026 全年展望：營收 US$2,963–2,964M（約年增 37%）；營業利益 US$462–463M；有效稅率 20%；稀釋 EPS US$1.35（約 3.76 億股）。

我們持續證明：規模、快速創新、獲利與成長不是取捨，而是相乘的競爭優勢。網路與開發平台位在轉向 agentic 網際網路的核心，我們會以紀律資本配置、嚴謹營運執行與耐久、有效率的成長抓住這個世代機會。請主持人開始 Q&A。

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Q&A

Matt Hedberg（RBC Capital Markets）

Matt Hedberg：各位，結果全面非常驚人。Christian，恭喜新職，很高興再次合作。Matthew，我想從這裡開始：你花很多時間談 agent 會到人類的一千倍，現在好像把「五年內」的時間押得更短，聽起來很好。像 Muse 以及各種消費端 agent 出現之後，以那個典範當鏡頭，對整個網際網路意味著什麼？另外 Act 4 很高興看到開始變現，但要怎麼真正進入、推向那個典範？

Matthew Prince：謝謝 Matt，也很為團隊驕傲，並超興奮有 Christian 加入。至於 Muse，如果你還沒玩過，真的很酷，其他一些 agent 也是。Muse 的例子裡，Meta 是我們的客戶，看他們擴張、幫忙他們擴張那個產品、看爆炸性成長，非常有趣。所以該產品成長時我們直接受益。

但我想你問題更核心的第二塊是：我們處在很有意思的位置——建 agent 的人常常把 agent 建在 Cloudflare 上，而 agent 想碰到的東西也在 Cloudflare 上。過去幾個月，在 Meta、在 Google 的例子裡，他們做的事有時和內容創作者、出版商、應用開發者、金融服務、電商想要的不完全對齊，Cloudflare 一次次發現自己站在正中央，幾乎像兩邊的調解者。

在這個過程中，真正有力量的是：我們得以制定 agentic 網際網路的「交通規則」。現實是，若 agent 線上流量是人類的 1,000 倍，就需要更多頻寬、更多伺服器、更多東西去承載——總得有人付帳，不可能讓所有 agent 免費搭車。

我受到鼓舞、也已在 Act 4 營收裡看到的是：agent 公司明白，他們必須補償提供這些資訊的創作者、銀行與其他人，才能持續存取。所以我認為我們正站在搞清楚下一代網際網路商業模式會長什麼樣子的臨界點。因為我們同時幫助建 agent 的公司，又有極高比例的其餘網際網路坐在我們後面，Cloudflare 會是定義那套模式的公司。

Matt Hedberg：很好。Thomas，快速追問：你們 3Q 超出逾 6%，高於上季的紀錄 beat；成長 39%，指引 38%，幾乎沒有衰減。從你的角度看，支撐本季、以及我們看年底出場率時，最重要的驅動是什麼？

Thomas Seifert：我們一向依「我們看到什麼」給指引。你在 Matthew 和我的講稿裡都聽到：需求由高度分散的動能驅動——開發者數、網路上的流量、約 16 萬淨新客戶、我們追蹤的每個營收 cohort 都是最大新增、沒有集中度，客戶在金融垂直、政府、以及全球各地。我們看到這波動能的廣基基礎，也依此給指引；這反映在你從第三季到第四季看到的強勁 beat and raise。

Gabriela Borges（Goldman Sachs）

Gabriela Borges：午安，謝謝提問。Matthew，想停留在你說的下一代網際網路商業模式。能否給我們一點時程感：你認為 Act 4 何時能開始以「真的有金額」的方式變現？相對你的基準情境，哪些關鍵槓桿可能讓時程拉長，或反而提前？

Matthew Prince：Gabriela，我對此極度興奮，而且我們得把它搞清楚。一種想的方式是：我坐在曼哈頓，若問我的 agent 開完 earnings 與回撥之後今晚去哪吃飯，它可能掃遍網際網路、看 1,000 家餐廳網站、拉下 1,000 份菜單，而我最後可能只去其中一家。問題是：那 999 家餐廳現在承擔了成本，卻得不到任何好處。

網際網路以前也一直如此，但規模不同。人類也許看兩三樣東西；現在規模高到我們必須找出額外的付費方式。我認為有兩條路。第一條我們已經在認列營收、而且是可觀金額：如何讓這件事更有效率。上季我們談過與 OpenAI 合作，確保他們搜尋網際網路時，不是用一直反覆笨爬所有東西的笨方式，而是 Cloudflare 可以在頁面變更、菜單價格更新、任何事情發生時給他們提示，讓他們拿到最新資料再去爬。這幫 OpenAI 省錢，也幫 Cloudflare 客戶把最新資料送到對方、避免浪費大量資源。這是我們已看到的清楚路徑；OpenAI 在為此付費，空間裡很多其他公司我認為你也會看到這麼做。

除此之外，我認為我們會看到某種微支付：當 agent 前來時發生小額支付；而且我認為會是一種交換——agent 越願意告訴你它為什麼在這裡，你可能越願意收更少錢讓它存取頁面。想像一個 agent 來到旅遊網站說：嘿，我在為使用者和他／她的家人找假期，一家四口，想去夏威夷，你有什麼？對我來說，那可能是你免費放 agent 進來的東西，但同時打開各種廣告機會。再說一次，我認為 Cloudflare 處在完美位置，把 agent 與可能擁有 agent 所找東西的那些地方兩邊湊在一起。所以那會來。我無法精確知道多久會變成主要營收來源。但若看更遠的地平線、看十年後，我想像這會成為 Cloudflare 業務最大的一部分。

Gabriela Borges：謝謝說明。Thomas，追問關於資金池營收。我覺得有兩個動態同時發生：一是更多業務轉向用量營收；二是聽起來客戶燒完資金池合約的速度快於原先基準。這如何影響你們往後的預測？對資金池這塊業務有什麼觀察？

Thomas Seifert：我們看到變動營收持續強勁，它是超預期的主要貢獻者。令人驚喜或正面的部分是：驅動來自大量客戶——要嘛加入資金池，要嘛如你所說更快燒完資金池承諾，因此必須更早續約，並在續約過程中簽下更大的資金池。因為由長尾客戶驅動，這當然影響我們如何建立第四季指引：它不是集中事件，而是跨很多客戶的長尾事件，也是我們指引成現在這樣的部分原因。

Gabriela Borges：謝謝，也恭喜團隊。

Ryan McWilliams（Wells Fargo）

Ryan McWilliams：謝謝提問。過去一年新客戶貢獻對 Cloudflare 似乎成長很強。你如何看待新的 AI-native 客戶在各 ACV cohort 的爬坡？AI-native 是否在第三季驅動任何更強的 ACV 成長？

Matthew Prince：謝謝 Ryan。我會說我們幾乎在每個垂直都看到真實強度。所以是的，我們看到 AI 成長，但絕不會說這真的高度集中在 AI。特別是，我們在金融服務、政府、製造、醫療、電商——全面——看到強勁成長，而且是新客戶。如同準備稿所說，我認為最大驅動之一是 AI 的二階效應：AI 正在找出越來越多既有的資安缺陷。就在上週和前一週，不到 14 天內公布了六個有史以來最糟等級的網際網路資安 bug。而且我們還沒完。我們已經收到非常非常多極可怕 bug 的揭露，研究者找到後安靜告訴我們，我們已保護客戶免受其害。

所以某種程度上，我猜那也是 AI 在驅動，因為 AI 在幫找這些 bug。但另一件事是：美國中部的小銀行會想，我到底要怎麼站在這波威脅海嘯前面？他們從同業、從政府官員得到建議。這事字面上前幾天還在白宮被討論——一群 AI 領袖與白宮官員在一起，白宮問我們要怎麼確保每個人都受保護、對抗這些漏洞？答案回來是 Cloudflare，因為我們坐在如此高比例的網際網路前面，又是如此負責任的玩家。我認為那正在驅動我們極大一部分成長。所以當然 AI 公司在成長，而且跨我們所有不同區塊在成長；但整體來說，這真的是廣基勝利，不是完全聚焦在少數 AI 公司。

Ryan McWilliams：很好聽。高階想聽：你的 CDN 客戶如何評估「顯著更多網頁流量變成 agent 流量」？他們樂見更多這類流量，還是與 Cloudflare 合作以確保收到、並為「對的流量」付費？

Matthew Prince：答案取決於客戶。有些客戶把 agent 看得很棒、希望越多越好；有些視之為業務災難、想把它們擋在外面。我們需要兩邊都能服務。對想要更多 agentic 流量的客戶，我們幫他們做現代——有不同叫法——但大致是新版 SEO：如何優化以拿到盡可能多的 agentic 流量、確保以最有效率方式被服務，並把這件事變得盡可能容易。另一方面，對想擋 agent、視之為威脅的客戶，我們就擋，然後他們不會為那類流量付費。

我認為我們和別人不同的一點是——我們從來不是 CDN。我們做快取，只因為擔心資安服務會把東西變慢，而快取是處理這件事的明顯電腦科學方法。我們從來沒有以任何有意義的方式聚焦在對 CDN 流量收費；那不是我們業務的大驅動。所以當流量上升或下降，我認為越來越多客戶湧向 Cloudflare，是因為不像一些純 CDN 玩家帳單上升卻看不到好處，我們能給他們對「哪些客戶進來、哪些不進來」的真實控制，而且一開始就不為——坦白說我認為他們不該被收的——那些流量收費。

Ryan McWilliams：謝謝。

Saket Kalia（Barclays）

Saket Kalia：好，謝謝提問，也恭喜又一個加速季。Matthew，外面顯然有很多問題關於若資料中心建設放緩會怎樣。想碰你準備稿裡 container 雲與 Cloudflare isolate 架構的對比。未來資料中心結構什麼都可能發生，但假設它放緩，感覺會讓你的 agentic cloud 更有價值。你怎麼想那個情境，以及它會不會、如何影響 Cloudflare 業務？

Matthew Prince：當然。我們一再被接觸，問要不要做 neo-cloud在做的那種事。我認為我們的答案一直是：我們是工程公司，不是財務工程公司。所以我們聚焦在如何真正交付營運卓越，並讓每一塊資本支出美元帶來更多好處。我們看過一堆非常愚蠢的交易被做成，顯然市場現在正在消化那些。那些絕不是我們會做的交易類型。

我認為當市場變得更理性、當我們真正搞清楚——你不能長期用五毛錢賣一塊錢還繼續存活——人們會改為聚焦：哪裡能拿到更多價值、哪裡能驅動更多效率。事實證明我們就是建好那套平台的公司。如同準備稿所說，isolate 技術讓我們把系統全球分散，並以極高效率做到。但我們越來越發現：在我們需要更高密度的地方——agent 與 agent 對話、可能就在兩個緊鄰的資料中心——密度也受益於同一套 isolate 架構。所以我的水晶球不完美，但你的預測是：當驅動這波成長的某些財務工程退去，焦點會更多放在誰有真正營運卓越、能交付、有真正工程差異化，以及多元商業模式。我認為那正是 Cloudflare 擁有的。

Saket Kalia：很有道理。Thomas，追問：很高興看到美元淨留存持續改善，我覺得回到幾乎四年未見的水準，恭喜。能否深挖交叉銷售特別在哪些 Act 或客群爆發？往前看 NDR 還能繼續改善嗎？

Thomas Seifert：先答最後一段：可以。我們對 NDR 的企圖心高於目前達到的水準；我認為資金池、最大客戶長最快、以及這些資金池合約從擴張流程拿走的摩擦，合在一起在驅動。我們在哪裡看到？跨整個產品組合都看到。目前資安扮演越來越重的角色，呼應 Matthew 準備稿與現在 Q&A 的說法。所以是廣基擴張，尤其在大型客戶 cohort、跨所有產品，以及與我們有資金池關係的客戶。

Sanjeet Singh（Morgan Stanley）

Sanjeet Singh：謝謝提問。延續工程差異化那點，你們揭露開發者已到 1,000 萬。想了解開發者牽引力與採用如何轉成付費 Workers 用量、最終企業營收。能否高階感覺一下：今天 Workers 成長裡，agent 或 AI 推論貢獻多少，對比更傳統的開發用例？那個組合變多快？

Matthew Prince：謝謝 Sanjeet。開發者成長速度真的非凡。我們一季內從 700 萬到 1,000 萬。我非常驕傲：當開發者在找未來平台時，他們選 Cloudflare。它首先轉成付費客戶數。你可以看到本季新付費客戶新增創新高，淨增 15.8 萬付費客戶，幾乎是上季紀錄的兩倍。很大一部分是因為那些是開發者客戶。其中有些會永遠是小客戶；有些是像我的行政助理那樣，正在建她的第一個 app、用 Cloudflare 做，也許月付五塊錢之類——很好，也貢獻一切。但有些是變成更大生意的新創。我們越來越看到大型既有企業把更多開發者 onboard 到 Cloudflare 平台。那就驅動——如同 Thomas 已談過——更快的資金池消耗，帶來更早續約，帶來更好 NDR，再次驅動整個業務飛輪。

所以我們為開發平台業務成長得這麼好感到驕傲，我認為已碰到臨界質量，開發者數會從這裡繼續成長。你也會越來越多看到人們把完整應用全部建在 Cloudflare Workers 上，而且有整類新創如此。客戶大會上我們做了一個迷你新創競賽 pitch，上台的公司令人驚艷，而且完全建在 Cloudflare Workers 上。我認為這是你隨時間會看到越來越多的事；開發者數是衡量它的一種方式。

Sanjeet Singh：非常鼓舞。Matt、Tom，回到分析師日，你們指出開發平台今天毛利率較低，但鑑於這塊加速，最終單位經濟可以非常非常好。能否提醒我們：讓 Workers 單位經濟達到或超過核心業務的核心槓桿是什麼？

Thomas Seifert：我們在 Investor Day 談過、也暗示過：我們的產品單位經濟很不同——有些毛利率很高、銷售週期較長，但獲客成本也較高，像 Zero Trust；Workers 落在毛利率稍低、但獲客成本顯著較低這一類。這直接反映在我們達到的營業利益率，本季是很好的例證。營業利益率顯著擴張，是 Workers 開發平台加速成長的結果。我們現在指引第四季達成 GAAP 獲利，也是這個結果。

還有幾個槓桿能讓它更強。工程團隊非常努力提升運算基礎設施效率——Workers 如何利用運算基礎設施——我們進展很好。所以若你要說，毛利率還有持續擴張空間。然後在毛利率以下的單位經濟側也有改善。若你記得，我們說過會以 Rule of 40 的動能出場、邁向 Rule of 50。我們目前遠超前，這證明了平台開發者數與業務成長，也證明我們在工程平台與運算平台上已做出的顯著改善。

Sanjeet Singh：謝謝想法。

Samik Chatterjee（JP Morgan）

Samik Chatterjee：謝謝提問，也恭喜強勁成績。Matthew，你和 Thomas 都談到資安端現在對 NDR 擴張扮演更重角色。能否談談你在 Cloudflare One 相對一些第一代 Zero Trust 供應商的贏率上看到什麼？為什麼客戶整體選 Cloudflare 產品而非那些傳統供應商？我還有追問。

Matthew Prince：謝謝 Samik。我認為我們算是 Zero Trust 與 SASE 空間的第二代進入者。因此有好一陣子，我們要做的很多只是被看見、進入對話。我認為真正幫到忙的，其實是我們的開發平台——出去談你如何建 agent、如何思考 agent。因為事實證明那些 agent 需要身分、需要某種被保護的方式。若你要在組織裡放任 agent，Zero Trust 系統提供的隔艙比以往任何時候都更關鍵。

所以當我們談開發平台時，發現越來越多時候資安長坐在房間裡做筆記。我參加過的會議裡，有人說：我已經和傳統 Gen 1 Zero Trust 供應商走在很深的 RFP 流程裡，我要把它撕掉，因為他們真的沒在思考 agent 與 agentic 空間、以及那和人類使用者有何不同——而 Cloudflare 有。我認為那給我們顯著優勢。它改善了贏率，但更重要的是改善了我們進場的案子數。

所以我們看到的，與其說別的，不如說人們不是只買 Zero Trust、不是只買 WAF、不是只買 DDoS、不是只買開發平台；他們買的是 Cloudflare 的整體平台。他們看到若把我們做的一切整合起來用，會得到完整得多的方案。結果是，Zero Trust 供應商有效地變成更大平台玩法裡的功能。最大的認知是：世界上最聰明的公司越來越把 Cloudflare 視為真正的策略夥伴，提供他們的核心平台之一。那不僅驅動我們在 Zero Trust 的勝利，也驅動整個平台的勝利、更高採用，以及我們賣出的資金池交易更快被消耗。

Samik Chatterjee：追問：回到 Workers——開發者牽引力很強。就你合作的大型客戶與新勝利而言，有沒有辦法幫我們想：現在大型客戶新勝利裡，有多大比例把 Workers 納進交易，對比這隨時間如何演進？你在新客戶討論與勝利裡納入 Workers 還看到哪些空間？

Matthew Prince：我認為比例在上升。我們不揭露它附著在確切多少比例的交易上，但我們賣出的幾乎每一個資金池交易，Workers 都是其中很大一塊、也在工具箱裡。我們發現即使有人買了——他們買了 Cloudflare 平台、簽了資金池——他們起初甚至可能沒想過自己在簽 Workers。他們的開發團隊一聽到現在有權限用 Workers，立刻轉向它，因為那是完成工作的強大工具。所以全面來說，我們看到 Workers 採用多很多；不只來自小客戶，也來自非常大的客戶；不只來自 AI 公司，而是跨幾乎每個產業。越來越多人看到必須把 Workers 放進開發者的工具箱；他們的開發者堅持如此。那不僅驅動 Workers 的銷售，也驅動 SASE 與其他產品的銷售。Cloudflare 是一個平台，客戶越來越把我們認作提供其關鍵平台之一的關鍵策略供應商。

Samik Chatterjee：謝謝，再次恭喜。

Joseph Gallo（Jefferies）

Joseph Gallo：謝謝提問。Matthew，想追你稍早的資安評論。你談了漏洞海嘯。你有看到資安預算拐折嗎？CISO 現在在做什麼？他們有沒有拿到錢去修這永無止盡的雪崩？你要怎麼打這塊市場——更好的市場回應是先提供免費方案，再交叉銷售進其他 Act 嗎？

Matthew Prince：我認為現在 CISO 在做的是恐慌。感覺像天要塌了。我認為每個人都屏息說：希望最壞的過去了。我知道事實是：最壞的還沒過去。後面還有重大漏洞要來，你必須盯緊、必須被保護。再說一次，我認為研究社群在負責任揭露、盡早把防護就位這件事做得很好。但外面正在發生可怕的事。

好消息是我們實際上正在找到這些漏洞。我一直講的故事是：哪個世界更危險——一個屋子裡每張床下、每個櫃子、每個壁櫥都住著極度致命的怪物但你不知道；還是有人無休止地把每個壁櫥、櫃子、床底找過一遍，找到怪物並除掉？我們長久以來活在怪物就在那裡的世界。像前幾天揭露的 PHP 漏洞，已在野外多年。我們正回查 log，找駭客或民族國家過去有沒有用過它們的證據，我知道我們會找到例子。我覺得能把這些清掉太好了；Cloudflare 保護每一個人也太好了。

我們看到的是每家公司轉向我們。是的，我們會免費提供服務；但若你是大型銀行，你不會只註冊免費服務就覺得夠了。他們轉向我們說：我們需要你的幫助。他們簽重大合約，依賴 Cloudflare 當那個在海嘯還沒打到之前就取得資訊、確保防護就位的信任方。海嘯會來，會很糟，我認為會糟大約兩年。但好消息是我們在找怪物、在清理，網際網路其實變得更安全。我為團隊盯住這一切、極度努力工作感到無比驕傲，因為外面有很多新漏洞，我們要確保每一位客戶都有需要的防護。

（關於 go-to-market）短期我已和 Christian 談過，我認為 Christian 對「該延續的 playbook」以及「未來因銷售在更技術、更有 AI 成分的世界會變成什麼樣子而要改什麼」有非常好的願景。短期是：如何持續規模化招募、確保帶來真正優秀的人？如何提高認知——尤其對最大客戶——讓他們知道我們是重要策略平台與夥伴？如何確保人們知道 Cloudflare 的全部能力？如何繼續加倍 Mark Anderson 做得如此出色的事？我認為 Christian 正領導這些。

但往前看，我們會實驗：轉變會長什麼樣子、有多少是把現在做的事做到更大尺度？我們在最大客戶那邊已有的前線工程師會增加多少？SE 對 AE 的比例是多少？技術 overlay 要多專精、我們希望個別業務對所有不同產品的知識要多深？我認為這一切都會在越來越 AI 驅動、越來越技術的世界裡重新定義銷售長什麼樣子。我認為會有演進。我們和非常多出色候選人談過，真正讓我印象深刻的是 Christian 既知道如何繼續執行我們今天必須交付的事，也知道如何對未來幾年銷售會如何改變與演進保持可塑與適應。我無法想像比他更好的夥伴。

Fatima Bulani（Citi）

Fatima Bulani：謝謝提問。Matthew，想問你。大約六個月前你做了決斷且艱難的組織重整決定。當然動力不是為了拉營業槓桿，你當時也這樣溝通。但有了這項改變六個月之後——從財務角度看，我們確實看到利潤率擴張，我重申那不是動力。能否談談這如何從根本與結構上改變 Cloudflare 做生意、現身的方式——包括敏捷度，以及你剛從 go-to-market 角度說的那些話如何替你上色？若能給一些具體例子：那些艱難重整動作之後，你在這個層級營運業務的能力與成功有何改變？

Matthew Prince：首先，Fatima，我們做裁員決定時，那是極度艱難的決定。我們放走很多極有才華的人，有些我視為朋友。我為我們有非常慷慨的資遣方案感到驕傲；我們繼續讓人們的股份 vest，這是多數公司沒做的；我們也和他們一起想辦法找到很好的工作去處——因為在 Cloudflare 當中階主管的人，可以在熱門、快速成長的新創當出色的高階主管。我為我們真的幫很多被放走的人找到去處感到驕傲，因為他們很有才華，值得被尊重對待。

這比較不是人的問題，比較是我們看到組織往前會如何被結構的問題。我在《華爾街日報》寫過社論：Peter Drucker 常說任何公司裡有三類功能——有人建造東西、有人銷售東西、有人衡量東西。我們發現有了 AI，建造者比以往任何時候都更有效率。所以我們試著雇進盡可能多的偉大建造者。再說一次，如你所說，我們不是要砍人數，我們其實是把人數轉向更多建造者。銷售者也一樣。過去銷售者也許把 60% 時間花在準備會議、填 Salesforce 報告、做那些事。那不是他們愛做的；他們愛的是站在客戶前面。我們已能大幅提高銷售者待在客戶前面的時間，你在銷售生產力裡看得到。

改變的是衡量者。AI 極度擅長衡量事物。我們在業務各處發現，很多情況下它比人類能做的更好。AI 有偏誤，但偏誤與組織其餘部分不相關，不像以往其他一切。一個非常具體的例子——我問能不能推特，每個人說等 earnings 之後，而我正盯著螢幕上知道我要講她故事的那個人——我們團隊的 Heather，長久以來在 IR 團隊，現在建了一個 agent，自動化把所有投資人材料、所有統計 cheat sheet 湊在一起，確保指標就在指尖、對 earnings 講稿給建議、把那些東西交出來。那件事過去要一大隊人每季花大量時間；現在一個 agent 花不到幾百美元 token 成本就能湊起來。我們看到產出品質更高、更準、更少錯誤，就是更好。

所以我認為我們知道必須做的是：扁平化 Cloudflare 的組織；加倍建造者；加倍銷售者；然後在 AI 能幫我們顯著更有效率的地方變得更有效率。再說一次，如同裁員時所說，我認為年底人數會比裁員前更大。我們雇人雇得很凶。變的是我們雇誰、雇什麼角色。坦白說我認為我們來得早；但幾乎每家公司都會經歷那個轉變。當你從另一邊走出來，我認為我們的財務結果顯示：若你把對的人放進對的功能，並用科技幫忙那些人——不是取代那些人，而是幫忙他們把工作做得更好——你可以變成敏捷得多、創新得多、就是成功得多的公司。

結語

主持人宣布 Q&A 結束，請 Matthew Prince 結語。

Matthew Prince：我想感謝整個團隊，尤其 Mark Anderson 的全部付出。沒有你我們做不到這些。這是你最後一次和我們一起開 earnings call。我們非常高興你還在。我有點哽咽。非常感謝各位。這是不可思議的一季、怪獸級的一季。下季在這裡見。

主持人：今天的電話會議到此結束。謝謝出席，可以掛斷。

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簡短解讀

本季 Cloudflare 同時交出近四年最快營收成長與史上最高非 GAAP 營業利益率，並把 GAAP 獲利時點從 Investor Day「最晚 2028」大幅前移到 2026Q4，顯示在其模式裡成長與獲利較像相乘而非取捨。敘事主軸清楚：Workers／isolates 被定位成 agent 時代雲，資安漏洞潮則把「站在 Cloudflare 後面」變成廣基企業剛需；兩者一起推升付費客戶、大型客戶與 NDR。Act 4 首筆營收與「十年後可能成最大業務」的說法，指向變現敘事才剛開始，金額與時程仍高度不確定。需持續觀察的點包括：開發平台組合是否持續壓毛利率、網路資本支出維持在營收高雙位數百分比、可轉債結構變化後的稀釋，以及資安／agent 敘事能否多季維持廣基、而非集中少數 AI 客戶。Michelle Zatlyn 有列席，但 Benzinga 逐字稿未收錄其發言。本文不評等、不給目標價，也不構成買賣建議。

來源與待核對

• 財務數字：官方新聞稿與 Q3'26 Supplemental Financial Information；與逐字稿口述一致處已交叉核對。
• 逐字稿：Benzinga（無官方文字稿）；Christian Smith 稿中 “agency Internet” 已依語境 silently 更正為 agentic Internet；Matthew 總結句 “cloud search solutions” 依語境譯為 Cloudflare 方案。
• 未獨立核對：個別匿名客戶合約金額僅依管理層口述；盤後股價漲幅依 Benzinga 頁面報價，非正式交易所結算。
• Stock Analysis／Quartr 有 Q3 2026 逐字稿入口，本文以 Benzinga 全文為主。